十年奋进 凤凰涅槃 ——中铁七局物贸公司发展纪实

“没有市场找市场，有了市场就一定要把市场服务好。这就是专业人干专业事。”丁辉说。

最初，厂家不愿给工地直销直供，一些项目部也以物贸公司是想通过集采去赚他们的钱，双方表现得都不是很配合。跑市场营销的人员就一点一点地跟厂家商谈，一点一点地跟项目部沟通，用“五心”特色服务赢得了今天“三方共赢”的局面。

如今，石横特钢、永锋钢铁、山西晋钢给物贸公司的授信额度分别达到2000万元、2000万元和5000万元。2016年，山西晋钢主动联系到中铁七局物贸公司，要求给他们供货。其销售总经理陈友称“我们已经关注你们两年了，你们在中原大地口碑非常好，我们愿意和你们合作，实现共赢。”“中铁七局是大企业，风气正，10年的合作不仅让我们的关系更加紧密，而且我们还把物贸公司一些好的经营理念和管理方法引进到了天瑞水泥集团。希望我们拓宽合作面，建立长期的合作关系，实现强强联合。”全国排名第8、在河南及东北排名均为第1的天瑞水泥集团总经理丁基峰，在物贸公司成立10周年时提出了进一步深化合作的意向。

在内部，中铁七局副总经理郭建群曾作过统计：2008年，物贸公司仅为中铁七局石武客专项目部就节约了近亿元的成本！中铁七局原海南西环铁路三标项目经理李清掰着指头计算，说物贸公司供应给项目的物资比相邻左右两个标段的单价都要低，与这两个标段的采购单价相比，按照我们项目的用量，采购金额分别低了1500多万元和1200多万元。中铁七局郑州公司物资部也算了一笔账：与项目部自己采购的价格和相邻标段采购的价格相比，物贸公司给他们供应的钢材每吨价格要低100元至200元。尝到了集中供应甜头的郑州公司，打那以后只要有项目就会主动找物贸公司供应物资。

锱铢必较，“价必三谈”。为了少支出一元钱的采购成本，营销人员宁可放下“颜面”，也要鼓动“三寸不烂之舌”“死缠烂打”。

2015年初，武九客专由于开工较晚，水泥资源比较紧张，而且项目周边只有2家水泥厂，无法招标。综合企业实力和价位，中铁七局物贸公司和项目部选择了江西亚东水泥厂。几轮洽谈下来，到了签合同的日子，指挥部全权委托黄正强和侯贵军去签合同。

“我们再去和水泥厂谈一次，看价位还能不能再优惠点，省下的全部让利给项目，咱能省就省呗。”黄正强请项目经理一起再做一次努力。

亚东水泥厂是一家台资企业，老板经常不在内地。黄正强他们赶到的当天，他正好在厂里。黄正强从宏观调控和未来一年的水泥行情走势，判断来年水泥的价格一定是呈下降趋势。半个小时后成功说服了水泥厂老板，每吨水泥又便宜了5元。

“当时这项工程需要20多万吨水泥！这‘最后一搏’又为项目部节省了100多万元，感动得项目经理出门就说要请我吃饭。”“虽然每次谈判都很艰难，但我们确确实实为项目部节省了成本。”黄正强说。

2013年4月，付胜建接到中铁七局郑徐客专指挥部的求助电话，称项目上需要130万延米的管桩，按照当地的报价核算成本后，预计要亏损2000多万元。考虑到物资采购是物贸公司的专长，所以想把管桩采购的任务交给他们来负责。

付胜建马上组织人员赶到现场进行市场调研，发现当地管桩协会涉嫌串标。据他了解，项目部在对管桩进行招标时，投标的7家单位报价均为每米134元，被招标委员会以废标处理。

为打破垄断，物贸公司将调查范围扩大至江苏、山东、河南等地，最终发现安徽淮北一家水泥厂生产管桩，报价为每米108元。 

“400型的管桩每米0.091立方米的混凝土，你的位有些高，得给我们再便宜点。”见到厂家代表，付胜建与对方砍价还价。得知厂家报价中包含每米有1至2元的“好处费”时，付胜建正色道“把好处费扣掉，可以先给项目上送20万延米。”

管桩协会中的一家企业看到项目上没有买他们的管桩就开始施工了，于是急急忙忙找到付胜建，私下里说他也想以每米106元的价位和项目合作。“不行，谁让你们刚开始乱抬价，每米103元，高1分钱我们都不用。”最终，他们与这家企业以每米103元的价格成交，为项目部节省了3500多万元。

“通过‘五心’特色服务，我们切切实实让项目部得到了实惠，为他们省下了‘真金白银’。”中铁七局物贸公司副总经理兼纪工委书记张新民深有感触地说。

经营总是有风险，而规避各种风险，物贸公司义不容辞冲在最前沿。

2016年9月，国家交通部《超限运输车辆行驶公路管理规定》颁布后，运输车辆难找，运费大幅上涨，市场一片混乱。一些大型项目因钢材、水泥不能运抵现场而因此停工。中铁七局物贸公司在《规定》颁布的当天，就向中铁七局各个指挥部发出紧急通知，并向中铁七局物资部通报情况，同时要求所有厂家不能断货，关于“限超”造成的物价上涨问题可以边谈边解决。正是采取了及时有效的措施，才顺利保证了郑万铁路、郑州航空港、汉十铁路、郑阜铁路、阳安二线铁路等重点项目的物资供应。

2016年10月，河南省进入全面治霾期，省政府专门下发《重点行业企业错峰生产实施方案》，要求项目部停产3个月，造成水泥供应紧张，短时间内价格翻番。“我们以‘专业人干专业事’的眼光，联合郑万铁路、郑州航空港项目向河南省递交要求重点工程不停工的专题报告，得到了政府的批准。同时利用和天瑞水泥厂的战略合作关系，促成水泥厂暂时停止向市场上的商品混凝土搅拌站销售，力挺中铁七局项目，保证了我们的项目没受损失。”丁辉说，“以前被人瞧不起，现在成了座上宾。”目前，中铁七局物贸公司已成为天瑞水泥、永锋钢厂、石横特钢的第一大客户。而且，企业也实现了由预付款到现在先货后款这样一个质的飞跃，集团公司的物贸品牌越来越靓！

10年来，中铁七局物贸公司创造了不少记录：

中国中铁首个对内不收取采购服务费的企业；

铁路建筑行业首家代理业主实施甲控物资招标的企业（石武客专河南段全线），在郑州铁路局交易中心创下物资招标量最大、招标包件最多、投标人最多、递交的投标文件最多和连续唱标时间最长的记录；

铁路建筑行业首家对SMC电缆槽进行招标采购的企业（海南西环铁路全线）；

首家在中国中铁平台进行物资公开招标采的企业（宁西二线铁路项目）；

中国中铁施工企业序列混凝土外加剂第二家通过CREC认证的企业；