十年奋进 凤凰涅槃 ——中铁七局物贸公司发展纪实

题记

2011年至2013年，“中国中铁物资系统优秀单位”；10年间，2个部室、36人次先后受到中国铁路工程总公司、中国施工技术协会、中国铁道学会、河南省科学技术厅和中铁七局的表彰奖励。如同一只金色的凤凰，历经10年的浴火新生，已茁壮成长为物贸行业的楷模。中铁七局物贸公司的今天，恰似月季花开得热烈奔放，给人们提供了一个企业不断壮大的成长样本。

10年，新签合同额增长64倍！

10年，营业收入增长190倍！

10年，上缴利润1.6亿元，年人均劳动生产产值达到4000万元!

一个只有29人、平均年龄不足40岁的团队，何以将企业年产值从成立之初的3000多万元到做到如今年产值超过14亿元？让我们透过中铁七局物贸公司金灿灿的发展足迹，去探寻这个企业的成长轨迹。

初生牛犊不怕虎

2007年，中铁七局抓装铁道工程和物资设备实行单独分别招标”这一有利时机，决心通过改革与市场接轨,严格控制集团物资采购总成本，以寻求新的经济增长点。是年4月28日，物贸公司由此应运而生。

“经营必须合法合规，企业必须实现盈利。”第一任董事长、中铁七局副总经理刘宝贵鼓励刚组建企业，要“放开手脚去闯市潮，并提出“两个必须”的要求，这让物贸公司第一任总经理付胜建至今记忆犹新。

为迅速趟开市场营销的路子，打下企业可持续发展的坚实基础，中铁七局物贸公司从成立的那一天起，公司领导班子就高屋建瓴地提出了“阳光采购，厂家直销，效益优先，免费服务，回馈集团”的“五大发展理念”，并同时建立起了“集团公司、子分公司、项目（指挥）部”三级管理架构和集团公司与子公司两个“集中采购平台”，紧锣密鼓地展开了以“严控经营风险、强化资金管控、突出成本效益”为核心的“合法合规”的采供营销战略。

说来容易做着难。对于一个刚组建的微小企业，而且是一个包括4名营销人员在内的总共才7个人、营销经验又十分欠缺的小小团队来说，闯市场谈何容易？

按照当时的政策，铁路工程项目所需的钢材及水泥属于甲供物资，由建设单位在铁道部交易中心组织招标采购。物贸公司刚成立的那两年，毛三华、黄正强、侯贵军、王明辉等4名营销人员为了承揽任务，“周而复始地加班成了家常　便饭”。

后来，随着政策的改变，建筑施工企业可以自主进行招标采购物资了。这与物贸公司成立之初提出的“厂家直销”的理念不谋而合。从厂家直接发货到工地，既可减少供应商这个中间环节，免去仓储费用，而且还能节省不菲的二次搬运费。

那么，一个刚成立的微小企业又有何优势拿到比一级代理商更便宜的进货价格呢？

“尊重市场，以量取价。”“利用集团公司的信誉，创造物贸公司的品牌。”付胜建一语道破“玄机”，并称这是他们“当初定下的原则”。

跑业务需要有像胡子锥破脸皮的一股子钻劲。用中铁七局物贸公司现任总经理丁辉的话说，“搞营销就是要放下个人的脸面，用诚意打动对方。”

为了打破供应商独霸天下的局面，实现“厂家、项目、企业三方合作共赢”的目的，中铁七局物贸公司营销人员放下脸面，“粘着”厂家软磨硬泡搞公关。

然而，工作并非一帆风顺。集中采购刚一开始，他们就吃了“闭门羹”。

黄正强清楚地记得，作为物贸公司副总经理，他第一次到某钢厂联系业务，刚开口说想成为厂家的一级代理商时，就被对方以“施工企业需求量少”为由拒之门外。

那个时候，钢厂有自己的固定销售渠道，他们只向地区代理商供货。因为钢材出厂运到钢材市场，交通便利不说，卸货也方便。如果直接从钢厂发货到工地，不仅交通不便，卸货麻烦，而且发往工地的钢材重新过磅后，多多少少会出现磅差。所以，至今都还有很多厂家不愿意做终端，不愿意对施工单位直销直供。 

有一次，黄正强专程去拜访河南济源钢厂的销售老总。得知其来意后，销售老总开口便质疑道：“国有企业根本做不成贸易，因为你们不会像民营企业那么尽心。”或许是被黄正强“采购量大、长期合作、绝不拖欠货款”的承诺和诚意所打动，或许是被中国中铁、中铁七局的社会品牌所吸引，在通过与对方多次磋商且把磅差调至国家允许范围之后，销售老总终于作出让步：“要不咱们先试着做几把？”

心中有阳光，脚下有力量。成功打开厂家直销直供的第一扇大门后，黄正强怀着喜悦激动的心情，决心一鼓作气“攻下”山东石横特钢。石横特钢不但在国内民营钢铁企业排名前三，而且效益也最好。厂家负责人一见到他，开门见山就说“国有企业想进入我们这个序列，一般是做不成的。郑州有我们的代理商，河南也有总代理，你最好去找他们。”经过一番“软磨硬泡”，最后，黄正强坚定的态度让负责人作出了“先试试吧”的承诺。

高度的诚信，必将赢得深度认可。从济源钢厂开始，中铁七局物贸公司陆续开发了石横特钢、永锋钢铁、陕西龙钢、江西萍钢、甘肃酒钢、河南天瑞水泥、江西亚东水泥……如今，历经10年的奋斗，他们已成功牵手20多家钢厂、20多家水泥厂和多家钢绞线、锚具、防水材料等十几类品种的生产厂家并开展深度合作，销售区域也从当初的河南辐射到山东、新疆、广西、黑龙江、湖北等东南西北中全国十几个省份。10年间，仅钢材和水泥的销售量，就分别达到了230万吨和560万吨。

“五心”服务创品牌

“专业公司做专业事，专业人尽专业责。”中铁七局物贸公司始终视“服务、专业、奉献”为经营理念，在波橘云诡的市场大潮中大刀阔斧、破浪前行，并逐渐提炼形成了以“省心、放心、舒心、安心和开心”为核心的“五心”特色服务理念，创出了属于他们自己的物贸品牌。从物资集采合同签订到前期资金垫付，从全线同类物资供应最低价位到保质保量保时将货物送达项目，“一条龙”服务让项目部干起活来省心，货物供应放心，赚起钱来舒心，没有风险安心，合作起来开心。

多年来，中铁七局物贸公司在降低项目成本、提供优质低价产品上付出了很多。2013年底，在娄邵铁路项目前期资金不到位的情况下，为了不耽误工程进度，他们主动为其垫付了4000万元的钢材款，确保了项目正常施工。

2015年3月，因兰渝铁路项目水泥供应单位停供，中铁七局要求物贸公司介入，保证项目物资供应。黄正强与集团公司物资部刘涛赶到甘肃岷县，会同项目负责人前往水泥厂谈判并最终达成共识，水泥厂在项目部支付条件不变的情况下恢复供货，而且剩余的6万吨水泥在原有合同的基础上还降低了60元，维护了集团公司的总体利益。