真情“行商”赢市场

■本报 焦 元 本报 赵红捷

7月25日清晨，东方的天空露出曙光，薄雾笼罩城市的楼群，床头柜上的手表滴答地走动，沈阳货运中心抚顺区域营销团队负责人刘楠一骨碌爬起来，开始新一天的营销活动。

作为营销员，“勤”是第一要素。刘楠和团队成员深深感到，铁路必须与市场接轨，必须尽快融入市常如果再以“铁老大”自居，不改变“坐商”行为，结果只能是“守株待兔”，造成货源流失。

“四勤法”做好营销工作

在日常营销工作中，这个团队注意积累营销工作经验，总结归纳出营销工作“四勤法”：一是口勤，对于货源信息勤问勤打听，并且不厌其烦地向货源潜在客户宣传铁路运输优势；二是腿勤，利用休息时间四处走访，积极营销；三是手勤，勤写勤记货源信息；四是脑勤，勤奋学习，熟练掌握电子货票知识。

营销员经常会吃“闭门羹”。前不久，刘楠通过朋友介绍，在抚顺李石开发区联系到一个年产30万吨无缝钢管的企业。他去了几次，但连大门都没能进去，打了几次电话，对方也都以不想与铁路合作为由拒绝见面。

面对这种情况，刘楠始终不放弃，企业负责人终于同意和他见面。他带着成套运输方案，面对面给企业算经济账。对方终于被刘楠的诚意打动，同意在铁路发货。刘楠还从企业角度出发，建议对方改变装车地点，降低装卸成本，此举大大方便了客户，赢得了企业信任。

即使再难也不放弃

今年初，刘楠带领团队成员来到抚顺铝业公司进行走访营销。这个公司主要生产炭块，年产量18万吨，主要通过汽车运输发往霍林河等地。营销过程中他们得知，该公司今年新上了一条生产线，预计年产量可达50万吨。

“如果能赢得这批货源，创收就不是个小数目，即使再难也不放弃１刘楠盘算着。在他的带领下，团队成员一直与铝业公司保持联系，密切关注企业的装车动向。经过反复沟通和认真研究，这个团队终于拿下了到站都拉营的炭块运单，预计每月运量将达3000吨至5000吨，这个项目将为货运中心年创收2766万元。

不仅如此，团队成员经过80多天的不懈努力，还与每年约有13万吨石蜡发往全国各地的中国石油天然气股份有限公司抚顺石化分公司签订了铁路运输协议。自2017年10月12日至今，沈阳货运中心为抚顺石化分公司发运石蜡5万吨，实现货运收入20多万元。

营销靠技巧更靠真诚

营销靠技巧更靠真诚。在刘楠眼中，只要有机会，就要抓紧不放。一次，他正要去抚顺大官屯铁路综合服务有限公司走访，巧遇营口远东科技有限公司业务员到货场咨询有关铁路运输事宜。

凭着多年的工作经历，刘楠意识到对方可能是一个潜在客户。他热情解答对方提问，通过了解得知，该公司在抚顺泰和煤矿购买了3000吨洗末煤，准备进行掺混后运到目的地。刘楠马上向公司负责人介绍了铁路运输优势，但对方认为，铁路不能提供“一站式”服务，且有二次装卸费用，因此犹豫不决。

刘楠一边与客户热情交谈拉近距离，一边安排营销员立即测算铁路运费。他们用数据说话，用服务承诺，为客户减负，主动代办12306申请和预定空车手续，还协调处理货场备货和发货相关事宜。同时，团队成员牵线搭桥，为客户寻找到抚顺地方工贸物资经销处的3000吨洗末煤，促使两家企业成功“牵手”，为铁路增收15.34万元。

这样的营销案例还有很多。这个营销团队成立一年来，为沈阳货运中心增加运输收入2699万元。