中铁一局北京分公司大力加强市场营销

北京分公司是中铁一局定位于北京的区域性公司。为了承担起开拓经营北京市场的重任，企业重组以来北京分公司大力加强了经营开发、市场营销工作。

一、进一步明确营销工作的战略定位。根据中铁一局区域化经营的战略和分公司的发展需要，分公司进一步明确了企业总体发展思路是 “立足北京，强化区域化经营，理性扩张，打造拳头产品，优化企业结构，提升综合能力。” 战略定位 是:“以城市轨道交通工程、既有线维护和北京市政为主要板块，力争将既有线维护和地铁暗挖打造成分公司的拳头产品，做熟北京市场，扩大市场的份额，使中铁一局成为北京市建筑市场的标杆企业。”

二、加强营销工作的保证措施 。为保证经营战略的有效实施，我们采取了有力的组织措施，在组织机构的保证方面，进行了更加细致的策划，通过明确公司领导的经营开发责任划分，来加强领导重视，充分利用企业领导层的智慧和资源，将营销任务按照市场板块的规划，划分主责领导。根据投标需要有计划引进部分社会投标资质等资源。

为培养房建市场营销人员和施工人员，分公司已经向建安公司济南北大时代C4项目整建制的安排了人员进行房建领域的学习。

充分利用分公司区域公司的人员相对集中的优势，进行经营开发一体化的建设。为解决分公司市场营销人员不足的现状，经营开发部结合分公司实际情况，有计划有目的的在项目上择优挑选和培养一定数量的经营开发人员，通过集中培训和在施工现场切实学习，提升各项业务能力。在经营开发业务较繁多时，随时抽调这些人员加入经营开发工作中来，以缓解开发人员不足的压力。同时也不影响项目的正常施工生产；经营开发部主要职责向追踪市场信息方向发展。合作投标措施：

充分运用区域公司固定的经营区域，以合作经营的形式深入进行市场开发。分公司一直以来把进入北京市政工程领域作为在北京进一步发展的突破口。鉴于我们在这方面资源和经验的积累都不足，为尽快实现市政板块突破，分公司正在尝试采用与其它有实力的企业合作投标的模式，争取以联合投标形式进入市政领域。

分公司坚持“现场就是市场的原则”加强了对现场的监管。占据市场份额，干好在建工程，让业主认可我们，拿到更大的市场份额，这是营销工作的一个良性的循环。各个项目经理不只是抓项目生产协调，必须全面参与到经营开发中来，收集各方面的信息，建立经营开发良好的人脉关系网。

三、采取更加有效的营销策略。在今年经营开发进行营销工作的实践中，分公司对营销策略更加明确，这些策略主要有：

加强信息追踪和投标策划，重点突破市政工程领域。提升了项目信息的收集、筛选能力，积极与项目规划部门、设计、建设等单位保持紧密联系与沟通，及时掌握项目规划及实施的每一个环节信息；建立和培养良好的人脉关系网。

强化投标策划，保证利润、降低风险，熟悉掌握业主的招标办法，通过大量的模拟运算，掌握招标每个环节所占的比例权重，搞清各方关系对投标的影响程度，优化方案，适时采用合理手段确保项目利润，化解风险。

通过北京市在建项目的施做，加强与有关方面的业务联系，拓展相关领域，成为中铁一局与北京地区的经营关系协调维护的纽带。积极拓展开发该领域，力争在年内能有所突破。

加强对大企业重点和房建工程项目的追踪：

根据中铁一局《大型企业基建项目营销管理指导意见》中的规定，中铁一局将大唐、中国华孚贸易、中国国旅集团及中国保利集团划入北京分公司营销范畴内。未来几年内大唐将投资一批水电项目，我们要提前介入，了解项目情况，根据我们的资质和业绩，重点追踪一些可行性项目。另外北京地区及与北京连接线的铁路、公路工程这部分的市场营销，分公司也在积极努力的切入。近几年设计院方面也在开拓上下游市场，由于设计院的施工经验、能力有限，多采取和施工单位合作的模式，总承包项目的招投标程序相对简单，项目运作可行性强，总

包方的项目持续性、信息追踪渠道、客户开发维护等相对稳定，有较为稳定的利润空间，已成为施工单位争夺的焦点。北京分公司积极开拓总承包施工分包市场，与有关设计院建立了良好的合作关系，争取在后续的总承包市场中占有一席之地。