营销新兵的第一桶金

“您放心，肯定让您满意１11月30日，紧握着老客户的双手，丰台货运中心张家口营业部的营销新兵王龙驹笑着说。

王龙驹是2014年入路的物流专业大学毕业生，主要负责营业部营销走访、零散货物运输和接取送达等业务。今年他在“转观念、闯市尝增效益”主题教育活动中赢得了人生第一桶金。

8月，在一次与客户洽谈接取送达业务时，王龙驹了解到客户从承德方向发运了大批量的果丹皮，送货地址为张家口农贸市常他通过与客户沟通了解到这批果丹皮运量很大，不仅在农贸市场销售，而且大量销往全国各地。王龙驹一下兴奋起来。经过深入了解，他得知客户以往从张家口发货到其他地区，都是采用公路运输。他心里有了主意，一定要拿到这单货，把客户拉过来。

“咱可以采用协议车队短途运输配上具有时效性的京津冀环形列车，总体算下来能减少300元运输成本呢１王龙驹根据客户的运输需求和运输条件，为客户制订了个性化方案。

“确实能省不少钱，可是……”看到客户眉头紧锁有些迟疑的神情，王龙驹向客户解释：“您不用担心运到时限，我们的环形列车有个特点，车次固定、始发时间固定、运行区间固定、编组内容固定、作业地点固定，这‘五固定’最大限度保障了货物运到时限。”

“小伙子年纪轻轻却不浮躁，办起事来稳稳当当，好啊１最终客户被王龙驹专业的态度打动，决定先通过铁路运输20吨的货物。这也是王龙驹货运营销中的第一单。

在后续合作中，客户多次使用王龙驹推荐的京津冀环形列车发送货物，但是王龙驹长期观察比较，发现客户发运量已达到一站整零运输标准，如果实行一站整零运输，既可以使货物更安全，又便于操作。于是他与客户商讨后，实施了新的运输方案。然而，货物发送后，运输时间比预期长了72小时。王龙驹全面分析，发现是因为一站整零运输需要挂车编组，而环形列车并没有这样的步骤，对于在张家口南站所属的环行线上运输的货物，一站整零运输反而需要更长的时间。他在第一时间向客户解释清楚，同时也向客户介绍了铁路这两种运输方式的优缺点，赢得了客户的理解。