个体营销与规模效应

本报记者 肖培清 周慧娟

“王经理，发往阳春的这组集装箱，运费是10946.1元。您核实一下签个字，余下的工作交给我们。”7月22日正午，河南禹州市苌庄镇热浪袭人。郑州站所属许昌站货运营销员王振杰带着运单来到了王经理所在的禹州市苌庄镇宇航耐火材料厂。

禹州市苌庄镇距离许昌站70多公里，镇上依托天然资源，建了50多家小型耐火材料厂。如今，众多厂家像宇航耐火材料厂一样，开始选择铁路运输。

他们都选择铁路缘于一次成功的营销。原来，7月8日，王振杰带领营销人员首次来到禹州市苌庄镇，遇到了一名叫李建东的私营业主，他正为生产的耐火材料产品运输费用过高发愁。详细了解了耐火材料公路运输价格后，王振杰给他算起了铁路 “门到门” “门到站” “站到站”运输账，并建议他使用铁路集装箱 “门到门”运输，以便节省货物二次装卸费用，并承诺为他提供集装箱上门服务，从验货到组织货物装箱、制票、付费等流程全部在其 “家门口”完成。李建东抱着试试看的态度，答应通过铁路向广东方向发一组集装箱的货物。

4天后，两个20英尺的集装箱运进了李建东所在的工厂。验货、装箱、制票、付费，全部在现场完成。公路、铁路相比较，李建东运送这批货物节省运费7000多元。

节省的真金白银是最好的宣传品。如今，禹州市苌庄镇多家耐火材料厂与许昌站签订了产品运输协议。一次成功的营销产生了规模效应。