李英奇

李旭平 （左一）与客户探讨铁路运输方案。 李英奇 摄

李旭平是吉林货运中心哈达湾营业部的一名营销员。在工作中，他勤于研究营销技巧，善于利用各种条件达到营销目的，被大家称为会找 “门道”的营销员。

善于捕捉信息，寻找营销目标。一天晚饭后，网上一条短短的企业销售信息引起了李旭平的注意： “吉林怡达化工有限公司，生产销售醇醚及醋酸酯和闭口钢桶。”他感觉该公司一定有需要运输的货物，可以趁机争取到铁路来。第二天上午，他就赶到该公司商讨相关运输事宜。该公司生产的醇醚及醋酸酯产品以前从没有通过铁路运输，而是由某签约物流公司负责承运。李旭平多次与该物流公司进行沟通联系，最终达成了共同合作、互利双赢的共识。该物流公司还承诺把其他货物的运输任务介绍给李旭平。截至目前，吉林货运中心已发运醇醚及醋酸酯产品30车1650吨，收入90多万元。

坚持精心谋划，攻克营销堡垒。营销活动的成功不是一蹴而就的，需要反复调研、精心谋划、耐心公关——李旭平深谙此道。吉林市宏鼎化工有限公司是一家生产硫酸的化工企业，每年都会通过汽车运输5万吨至7万吨副产品矿渣到内蒙古自治区某钢铁公司。很多人都想把这个大货源拉到铁路来，但一直没有成功。李旭平仔细分析失败的原因，决定直接找企业老总商谈。第一次，他因为不知道企业老总在异地办公而扑空。第二次，他与喜欢体育的值班人员 “套近乎”，寻找共同话题，才让门卫打开了公司大门。因为费用问题，他与老总的探讨没有取得成果，但却借老乡关系增进了感情。第三次，双方以老乡关系商谈，具体研究了铁路运输细节，达成合作意向。 “三顾宏鼎”的故事情节虽然非常曲折，但却为货运中心赢得了70多万元的收入。

巧借天气变化，抢占营销货源。善于利用客观环境因素，是李旭平营销的一个特点。去年11月下旬，他想让吉林市桐海碳素厂通过铁路运输原料焦粒，但刚开始却因为价格问题没有成功。这时，东北地区连续3天普降大雪。李旭平抓住这一机会，立即到该碳素厂宣传铁路运输的安全性和优势，并帮企业算细账，承诺提供优质服务。该碳素厂终于同意将剩余的2000吨焦粒交给铁路运输。

凭借灵活的营销策略和坚持不懈的公关，李旭平在营销工作中取得突出业绩，并被沈阳铁路局评为营销百人方队成员之一。