优化营销策略提高货物运量

（陈南辉 谢晓刚）今年以来，中国铁路南昌局集团有限公司通过优化营销策略等手段，积极提高货物运量，取得了显著业绩。

为了摸清货运市场情况，该局集团公司组织货运处、运输站段及营销部门主要负责人对市场货源进行全面调研，主动走访重点厂矿企业，摸清了企业客户需求变化。他们结合集装箱运价调整和承运清算制度，用好铁路运价杠杆政策，按照“一企一策”办法，对186家客户进行问卷调查，了解企业供应链运输情况，建立客户经济活动情况档案186份。

与此同时，该局集团公司重点对煤炭、金属矿石、焦炭等进行专题分析，特别是对生产企业原材料的到达量、运输方式、主要去向、来源地及运价开展市场监控，建立数据监测台账，密切关注市场变化和企业产销动态，合理安排运力，保证大宗物资运输。他们以运输价格市场为尺度，逐步从“单纯议价”向“包量政策”发展，按季度全调整、月度再优化、每周再完善的节点，组织货运价格讨论会，使市场营销策略针对性、科学性进一步增强。

该局集团公司还根据年度货运任务，以抓重点、保运量、增效益为目标，在充分论证调研的基础上，确定重点营销项目19个，并建立项目负责制，实行周跟踪分析制度，确保项目及时落地兑现。据了解，今年1月至4月，这19个重点营销项目累计实现装车21755车、发送90.82万吨，同比增运5548车、21.15万吨，增幅达34.23％和30.36％。