成都铁路局峨眉车务段：全员营销促进零散快运上量

峨眉车务段坚持把产品作为载体，加强营销宣传，用优质的产品和服务敲开市场大门。其中，在零散快运方面尤为突出，截至9月底，发送零散货物65.3万吨，同比增幅达166.3%。

转变观念，变“被动”为“主动”。正所谓打铁还须自身硬，经济大环境不好，市场难做，要想有所突破，必须扭转“坐等上门”的传统观念，主动出击、走进市场才能创造效益。为此，该段充分以“转闯增”主题教育活动为契机，上至领导班子、下至车间班组，展开全覆盖货运形势宣讲，从思想根源上教育引导干部职工认清机遇和挑战，增强危机意识和竞争意识。

为进一步落实好市场主体责任，该段制定了货运营销“首问负责制”和“一站式服务”两大基本标准，通过严格兑现系列考核机制和奖惩办法，有效激发了营销人员的主动性和增收创效的积极性，从以前的“我有什么，你才能做什么”逐步转变为“你要什么，我们就做什么”，让货主体验更加满意。全员上阵，紧贴市场开展营销。立足管内货运市场实际，该段在2015年“强基储清市潮的基础上，制定了“稳大宗、拓白货、争上量”的营销战略，为干部职工更加贴近市场开展营销明确了思路和方向。注重发挥各种社会平台的影响力，积极参与、承办，不失时机地广泛推介铁路快运品牌，扩大快运产品知名度。

今年，该段参加地方大型产品推介会3次，组织召开铁路产品推介会8次，取得良好反响。组织营销团队遍访管内大小厂矿企业145家，深入了解其生产销售状况，通过一对一的营销宣传，针对性制定效益最大化的运输方案，受到货主一致好评。该段管内有大量造纸企业，以前多数是通过铁路远距离运输，但随着公路快速发展，铁路速度慢、两次装卸、两头集货等“短板”越发突出，竞争优势逐渐丧失，难以为继。对此，该段营销小组多次深入四川福华纸业、永丰纸业、玖龙纸业等企业进行调研，了解实际需求，适时开展营销，根据产品特性采取批量、零散快运方式，充分考虑包装、发到站装卸条件，并与乌东、濮阳、许昌等30个到站联系沟通，最终形成合理报价和运输方案。通过不断努力，逐步赢得了客户信任。

目前，该段已与多家企业建立了长期合作关系，实现运输收入18.22万元。坚持不懈，用优质服务留住客户。该段在科学制定营销激励机制的基础上，总结并提炼出“千山万水”、“千言万语”、“千辛万苦”、“千方百计”的“四千营销工作法”，要求全体营销人员牢记“贵在坚持、真诚服务”的营销理念，用坚持打动客户，用服务留住客户，让客户真正感受到铁路的诚意。（赵杨 袁亮）

图为：峨眉车务段营销人员到周边企业宣传货运产品。