巧打“三张牌”找回“老朋友”

本报记者 张家启

编者按 今年，铁路在客货运输方面持续发力，客运上大力推进供给侧改革，货运上加快推动向现代物流转型发展。自今日起，本报在A1版推出《走基层 客货市场见闻》专栏，记录铁路干部职工在一线服务旅客货主的精彩故事，展示各单位求实创新、攻坚克难所取得的成效。

3月10日下午，南疆铁路库车站货场的站台上，装卸工人们驾驶着一辆辆叉车来回穿梭，配合默契，472吨袋装化工产品很快就被搬运到8辆棚车车厢内，计划当晚编组，发往呼和浩特铁路局管内的乌海西站。

“铁路的服务确实好，效率真高。”在装车现场，新疆紫光永利精细化工有限公司业务经理李启峰夸奖道。

2011年3月，新疆紫光化工公司8万吨亚氨基二乙腈及配套原料项目在库车开工建设，当年10月全面竣工投产。2011年底，新疆紫光化工公司和铁路建立了合作关系。可是2015年初以来，该公司却改变运输方式，选择了公路运输。

阿克苏货运中心营销人员经过深入走访了解到，一方面是由于天然气涨价，导致新疆紫光化工公司的生产成本增加；另一方面是办理铁路货运手续比较繁琐，配车、挂车、终到的时间总是不确定，最终导致货源流失。

为了找回新疆紫光化工公司这个“老朋友”，阿克苏货运中心库车营业部经理柴海龙精心准备了 “服务牌” “经济牌” “感情牌”这 “三张牌”，几次带着营销人员奔波到10公里外的新疆紫光化工公司，找到有关负责人，详细介绍铁路运输的变化。

营销人员打出 “服务牌”吸引对方，耐心向对方介绍铁路货运在简化业务办理、实施高效优质服务上所采取的新举措；打出 “经济牌”说服对方，利用铁路现有议价政策和具有说服力的数据，与公路运输的运费进行比较；打出“感情牌”打动对方，加强与该公司的沟通联系，并尽可能为他们提供力所能及的帮助。

不久，库车营业部打出的 “三张牌”成效显现，新疆紫光化工公司最终同意将产品走铁路运输。

3月2日晚，在库车站试装今年第一批亚氨基二乙腈的现场，为了确保作业中对货物轻装轻放、巧装满载，柴海龙全程盯控，协调解决装车过程中出现的问题，让新疆紫光化工公司十分满意。

随后，新疆紫光化工公司与库车营业部签订协议，长期通过铁路发运本公司的化工产品。