“曲线”营销拉货源

本报记者 傅洛炜

在贵阳车务段，一提起王兵，大家就会纷纷竖起大拇指，不仅因为他获得了 “成都局十佳党员经营能手”称号，而且对他面对困难永不言败的工作精神十分佩服。近日，他 “曲线”营销拉货源的故事被传为佳话。

红枫瓷砖厂是清镇市的一家瓷砖加工厂，产品主要销往遵义、六盘水、重庆等周边地区，同一区域像这样的瓷砖厂还有4家，这些厂自建厂以来都是通过公路运输将产品发往各地。

了解情况后，王兵打算从红枫瓷砖厂打开 “缺口”，以点带面，促使此类厂家转向铁路运输。今年3月，他来到红枫瓷砖厂，开始了第一次营销。但由于没有见到该厂负责人，第一次拜访宣告失败。王兵很不甘心，随后改变策略， “曲线”营销。

返回办公室，王兵开始收集瓷砖厂的基本情况，发现5家瓷砖厂的老板都是福建人，应该比较喜欢茶文化。他敏锐地觉察到如果以此为营销突破口，也许会有意想不到的收获。于是，他立即着手查找相关资料，掌握茶文化基本知识后，开始了第二次营销之旅。

这一次，王兵见到了红枫瓷砖厂负责人。可是他闭口不谈营销，反而聊起茶文化，一下子便引起了这位负责人的兴趣，双方谈得很投机。随后，该厂负责人又介绍其他瓷砖厂的负责人给王兵认识。此后，王兵每个月都往这些瓷砖厂跑几趟，一来二去，和他们成了无话不说的好朋友，在探讨茶文化之余，还向他们介绍铁路货运组织改革的新举措。

了解到他们不选择铁路运输主要是担心铁路重复装卸产生大量货损、给企业造成损失后，以王兵为首的营销小组深入瓷砖厂和收货方仓库进行实地调研，并制订出公铁集装箱联运的运输方案，与中阳物流合作，全程提供 “门到站” “站到门”等服务。

8月中旬，第一批10组集装箱、共计540吨瓷砖终于从清镇站发出，王兵“曲线”营销的故事也被大家津津乐道。