保大客户 推新产品 做大市场

（记者朱进军 通讯员黎忠仁）今年七八两个月，广州铁路 （集团）公司货物装车均超额完成月度计划，增幅居全路各局前列，货物发送量呈现向上攀升的良好势头，其中8月份日均装车同比增长6.8％，位居全路第一。

能取得这样的成绩，源于今年4月份以来，该集团全面落实中国铁路总公司要求，按照“稳大抓孝稳黑增白、上量增收”的思路，努力做强内功，推进大客户战略，创新货运产品，积极拓展市场，不断提升铁路运输竞争力的一系列做法。

做强内功，全员全力推进止滑上量。该集团建立货运日分析、周对话、月总结制度。每天，货运、运输等部门一起分析当天货运任务完成情况，查找没有完成当日计划任务的原因。每周，集团总经理或主管运输副总经理主持召开对话会议，逐一与货运生产单位、车务站段负责人对话，当场解决货运营销工作中存在的问题。每月，在集团月度工作会议上，他们对货运止滑上量工作进行总结和部署。同时，该集团打破内部“前店”和 “后厂”的界限，对货运中心以外的车机工电辆等单位加大货运任务挂钩考核力度，实施有效的奖罚激励机制，进一步调动了全员推进货运增运上量的积极性。

推进大客户战略，确保大宗货源稳中有升。该集团开展大走访、大营销活动，由主要领导和分管领导分别带队，走访了管内206家大客户，当面解决大客户在运输货物中存在的问题，确保大客户货源稳定。与此同时，该集团与华菱钢铁集团有限责任公司、韶关发电厂等6家大企业签订了战略合作协议，通过采取运量互保、量价互保等措施，确保大宗货物运量不断增长；与广州港集团等港口签订战略合作协议，今年有望实现铁路疏港货物运量的增长。

创新货运产品，提升铁路货运竞争力。该集团主动适应市场需求，以确保运输时效为抓手，进一步优化运输组织，开发了广州至郑州、北京、海口、上海，邵阳至义乌，河源至深圳等点到点快运货物班列新产品，受到客户青睐。结合货源流向，该集团创新采取 “客车化组织、公交化运行”的方式，组织开行集装箱城际和跨局快运列车，大力推进批量入箱工作，收到良好的社会和经济效益。以成件包装的饮食品、调味品、日化品、瓷砖为重点，该集团组织开展集装化运输，七八两个月发送量同比增长60%。目前，该集团日均开行的快运货物班列达40列，同比增长了60%。据了解，该集团还在加快长沙东至沈阳东等11趟班列项目攻关进度，力争每月新增开行班列一趟以上。

紧盯市场，大力争抢市场份额。该集团管内各货运中心、站段摸准管内货源集散地发往全国各地公路货源去向、流量、运量、价格等方面基础数据。按照 “共同营销、分级负责、形成合力”思路，该集团从集团货运营销部、各货运中心抽调精干人员，组建了白货、集装箱、水铁联运3支营销团队，收集分析营销信息，对具体项目逐一走访、对接，并根据不同客户、不同货源方向，制订运输方案，力争发挥铁路路网的综合优势，帮助客户节约综合运输成本，从而更广泛地吸引了客户到铁路运货。该集团充分利用手机微信群功能，实现项目从受理、立项、审批、实施、跟进等系列信息的及时收集、交换及推进。

不断优化服务，为客户创造更加便捷的运货条件。广铁集团共计建设了101个无轨站和揽货点，方便货主发货；建立客户档案，对重点客户派出25名客户代表，每天为其提供货运服务，及时掌握客户的产、销、运情况和铁路运输需求，协调和解决客户在铁路运输中的问题和困难，实现多方共赢；充分利用95306网络平台，大力推进 “互联网+物流”建设，进一步方便客户发货。截至8月底，该集团管内的客户在95306网注册企业11217家、上线展示企业店面1622家，累计挂单4055单，成交562单、601万吨，铁路物流服务成交430单、486万吨。进入9月份以来，该集团日均装车数保持同比6.4％的增幅，继续保持全路领先位置。