诚心赢人心 诚信获商机

本报记者 朱进军 舒绍红

从8月1日开始，湖南飞来峰非金属矿物材料有限公司在经过两个月的试运后，决定正式与铁路签订长期稳定合作协议，从广州铁路 （集团）公司怀化货运中心张家界物流车间澧县物流站发运膨润土至珠海西站。

据了解，该公司每月从澧县物流站发运到珠海西站的膨润土将达到50至55车，带来运输收入48万元。

该公司距离澧县站18公里，年产膨润土6万吨，以前全部采用汽车运输到广州、珠海等地，在珠海还建有仓库。此前，怀化货运中心张家界物流车间澧县物流站相关人员多次上门宣传铁路实施货运组织改革的相关政策，该公司总经理杨明发多次表示：“火车运费太高，手续又麻烦，不考虑走铁路运输。”

多次碰壁，铁路营销人员仍不气馁，决定用诚心打动客户。去年12月5日，怀化货运中心张家界物流车间主任滕建明带领营销人员又来到该公司，宣传铁路 “一口价”新管内和新直通等政策，进一步了解该公司的运输需求。同时，营销人员带去了澧县物流站发往珠海西站火车运价表，并与汽车运费进行比对，设计了运输方案，建议用1吨集装袋包装膨润土，以提高装卸效率，缩短运到期限。

面对滕建明等人的诚意，杨明发又说出了深层次的顾虑。随即，滕建明与广州货运中心珠海西站装卸负责人沟通情况。经协商，珠海西站承诺调1台1吨叉车以保证卸货。滕建明第一时间将情况反馈给了杨明发。

为帮助企业节约成本，滕建明又提出将该公司每月发往珠海西站的膨润土所使用的3000多个集装袋，从珠海西站走铁路快运列车运送至石门站，转汽车运到该公司再利用。

铁路工作人员的诚信打动了杨明发，他同意从铁路试着运货。由于与原汽车运输协议未到期等原因，直到今年5月份，杨明发才开始从澧县物流站试装一个整车膨润土到珠海西站。

5月17日试运开始，车间和物流站负责人认真把关，装卸人员密切配合，试运结果获得了客户的认可。

杨明发提出再试运1个月，以全面测试铁路配车、装卸、运输、接取送达等环节情况。今年6月，按广铁集团批复的 “一口价”价格，该公司在澧县物流站试运1个月，装运膨润土45车、2760吨。杨明发对测试结果表示认可。

7月8日，滕建明等人又到该公司回访。为提高装卸效率、减少货物破损，杨明发提出需要增加托盘，便于汽车到货后及时卸车到托盘上，直接用叉车装车。滕建明当即报请怀化货运中心，该中心当天就安排从管内张家界北等物流站调送60个托盘到澧县物流站。

8月1日至11日，该公司已从澧县物流站发往珠海西站膨润土23车、1480吨，带来运输收入20.6万元。