真诚赢得“银翔”来

本报记者 傅洛炜 张李平

7月30日8时30分，重庆北车务段北碚站货场内热闹非凡，一辆辆北汽幻速汽车正在现场工作人员的指挥下缓缓驶入铁路货车车厢内。不一会儿，54辆汽车装满了6辆凹底双层专用货车。

“截至今天装车前，营销人员先后20次到北汽银翔汽车公司开展营销，召开专题营销研讨座谈会4次，向其介绍铁路运输产品和价格政策，终于赢得客户信任。”重庆北车务段市场营销部负责人说， “北汽银翔汽车公司首次通过铁路发运的54辆汽车，将分别运往云南、河南、山东、四川等地。自此，该公司生产的商品车将正式搭乘火车走向全国，这也是重庆北车务段首次发运商品车。”

2014年，北汽银翔汽车公司共生产汽车20万辆，通过公路、水路运输销往全国各地，并出口东南亚国家。同年8月，刚成立不久的重庆北车务段在客户走访过程中发现了这一潜在客户，当即成立由该段领导任组长的营销项目运作小组，定期组织人员上门展开营销。

在与北汽银翔汽车公司近一年的谈判中，重庆北车务段围绕该公司提出的运价、 “门到门”服务、转运仓储场地等要求，多次向成都铁路局汇报营销情况，先后对运输价格、运输质量、运输时限作出调整。同时，针对该公司产品流量、流向情况，该段还积极与中铁特货运输有限责任公司进行沟通，先后对运输方案进行了5次优化完善。今年6月初，重庆北车务段、北汽银翔汽车公司和中集物流有限公司三方基本达成合作意向，签订了战略合作协议，并最终确定在7月底开始试装运输。

“正式启动运输后，我们将以每年不低于8万辆汽车的运量与铁路开展合作。”北汽银翔汽车公司副总经理冯俊表示。