汗水激活货运泉源

本报记者 郭薇娜 杨 航

“精诚所至，金石为开！”昆明东站营销部业务经理刘显清认为，在当前铁路货运形势下，营销人员更要有锲而不舍的精神，通过一点一滴的汗水总能换来收获。刘显清的观点，在他对云南太乙工贸有限责任公司的营销案例中得到印证。

云南太乙工贸有限责任公司创建于1993年，是一家集食品生产、加工、销售为一体的云南本土 “老字号”企业，其自主研发的专利产品 “太乙薄荷水”深受全国消费者的喜爱。

7月初，刘显清偶然得知该公司下半年将增加薄荷水省外销售量的信息后，马不停蹄地赶往该公司位于昆明市沣源路北仓上营的生产基地。令人意想不到的是，基地门卫在得知刘显清是铁路营销人员后，很坚决地将他挡在了门外，并告诉他一件往事：在2000年该公司产业转型升级时，总经理熊海一心想与铁路货运合作，可当时请求计划车皮困难、办理发运手续繁琐、工作人员态度恶劣，这让熊海对铁路货运失去了兴趣。

就算这样，刘显清仍然不愿放弃难得的机会。他辗转找到与熊海熟识的朋友 “牵线搭桥”，并做好充分的营销准备后，再次来到该公司进行营销，细说铁路开展货运组织改革发生的可喜变化。结果，熊海始终眉头紧锁一言不发，最后撇下 “夸夸其谈、缺乏诚意”的话便起身离去。

不久之后，事情发生了一线转机。刘显清 “截获”该公司销售经理熊波悄悄来到王家营西站货场实地考察的 “情报”后，马上 “嗅”出了商机，越挫越勇的他立刻展开了第三次营销 “攻势”：承诺随到随装、随装随运，并向熊波仔细询问发货要求……为了提升客户体验，他还主动揽下了公司业务员的工作，为该公司全程办理了铁路发运手续。

7月下旬，170吨薄荷水先后 “坐”上火车顺利抵达呼和浩特、乐山等地，刘显清用自己的汗水找到了新的货运泉源。