“丑小鸭”变身“金凤凰”

本报记者 陈南辉 程同英

编者按 在铁路货运组织改革深入推进的新形势下，面对激烈的市场竞争，是等靠要，还是主动闯？南昌铁路局汇丰物流公司以实际行动做出了回答。他们快速出击、抢占钢材市场的做法，值得各单位学习借鉴。

4月的海峡西岸，春色宜人。

距离福州市区15公里的西郊，有一家由铁路经营的钢材交易中心。每天天一亮，这个占地面积200多亩的大市场便人声鼎沸，运送钢材的车辆来回穿梭。

5个月前，这里还是一片闲置土地，现在已变成福建省最大的钢材交易中心，由南昌铁路局福建汇丰物流有限公司独家经营。目前，以钢材交易中心为主要平台的汇丰物流公司已由过去不被人关注的小企业迅速成长为全国先进物流企业。

<b>彷徨：没有退路的抉择

</b>2013年货运组织改革伊始，汇丰物流公司原来单纯依靠铁路运力收代理费的业务全部停止，通过机构整合，原来下属的13家分公司全部划归车务段，1800余人的大家庭只剩下不到200人。断了 “皇粮”的汇丰物流公司一下子陷入缺资金、缺人才、缺货源的 “三缺”困境。

“一条龙变成一只虫了，还有啥奔头！”汇丰物流公司很多人一度陷入彷徨和迷茫中，如何生存成为摆在全体干部职工面前的严峻课题。

一场场宣传教育，一次次调研分析让全公司员工心里越来越亮堂，思路也越来越清晰：要闯市场，首先要对自身进行变革，把公司尽快 “逼”向市场、融入市场。

然而，物流市场的货物包罗万象，并不是所有货物都适合自己承运，自己也不可能 “包打天下”。

那么，哪些货物比较适合自己运输，应该选择什么样的物流品种呢？

这是一个没有退路的抉择！

钢材交易中心负责人祝勇介绍说，经过反复调研、思考、比对，汇丰物流公司决定因地制宜，结合自身实际和周围的市场环境，为自己量身定制物流营销方案，将拓展物流市场的战略定位为在钢材、快消品和散装水泥三大类货物中做大物流业务。

<b>筑巢：互惠双赢的携手

</b>如同打仗必须要有军事基地一样，做大物流配送业务首先离不开仓储基地。

汇丰人在综合考虑铁路富余资产、公铁联运便利、距城市商圈近等重要因素后，选中了杜坞站作为物流基地。

经过一系列改造施工，他们对基地的服务设施进行更新、升级，并引入先进的物流管理模式，把基地建设成拥有常温仓库22000平方米、交易场所5600平方米的物流基地。

有了基地，汇丰人便开始四处物色货源。他们先是找到知名企业沃尔玛在当地的一家门店，没想到连续吃了3次闭门羹。他们看准了这家企业的先进管理体系，抱定 “哪怕交学费也要进入这家企业”的决心，不但没有气馁，反而越挫越勇。于是，汇丰人前后上门20多次，终于把这位“上帝”感动了，答应尝试让他们运送少量货物。

对于来之不易的机会，汇丰物流公司格外珍惜，他们拿出看家本领，对货物精心呵护、疼爱有加。客户从汇丰物流公司得到了实惠，汇丰人也积累了宝贵的市场经验，这种互惠双赢的物流模式开辟了彼此合作的空间。

然而，让汇丰人成名的却是一次令人难忘的钢材市场竞争。

去年8月，福州市政府准备在2015年将钢材市场拆迁，福州市3家大型物流商闻讯立刻展开激烈竞争，都想夺取这块大 “蛋糕”。

新市场到底花落谁家？随着搬迁时间的临近，竞争也日趋白热化，谁也没在意看起来不起眼的汇丰物流公司。

在这场 “不对称”的竞争中，汇丰人知道，拼了未必能成功，但不拼肯定没机会。

他们决定拼了，并开始悄悄使劲。

第一个要解决的是卸货通道问题。福州钢材市场的主要供货商是福建三钢闽光股份有限公司，而汇丰物流公司既有的钢材专用线卸车能力只有50车，远远不足，无法与另外3家大型物流商抗衡。在铁路局的支持下，他们快马加鞭，征用了附近一条闲置的卸粮食专用线，并将这条专用线改造成为钢材专用线，使钢材卸车能力大大提升，卸货通道问题迎刃而解。

一步惊心，步步惊心。第二个要解决的是钢材的堆放场地问题。这两条专用线附近有一块面积200多亩的闲置土地，是向莆铁路股份有限公司检修基地的备用土地。在市场竞争的大潮中，“天下铁路是一家”。向莆铁路公司深深理解并支持汇丰物流公司，双方很快达成协议，汇丰物流公司租用了这块土地作为钢材基地。

协议一签，汇丰人当天就进场，平整场地、硬化路面、添置设施。干部职工齐上阵，白天黑夜连续干，仅用了不到4个月时间，就建成了一个大型钢材交易中心。

<b>引凤：虎口夺食的 “王者”

</b>“巢”虽筑好了，引 “凤”却并不容易。尤其要与几个强大对手争夺客户和货源，无异于虎口夺食。

时不我待，机会稍纵即逝。

汇丰人立即兵分两路，一路找 “上端客户”——钢材生产商。汇丰人知道钢厂经销的最大难题是库存积压，于是他们主动为钢厂着想，建议钢厂推行库存前移，将新建成的铁路物流基地作为钢材库存前移的一个点，破解了钢厂库存积压的难题。

知己知彼，百战不殆。汇丰物流公司的另一路人马则悄悄装扮成客户去这3家物流企业 “侦察”、摸底，分析钢材经销商从钢厂装运钢材到这3家物流公司的成本，然后比较自己的成本。他们发现，铁路物流成本比这3家物流公司每吨要便宜10元左右。

有了通道、场地和价格的优势，汇丰人已然成竹在胸。

紧接着，他们迅速将营销队伍化整为零，采取 “各个击破”的办法，和经销商一个一个谈，谈铁路物流的价格优势和各种便利、实惠，向经销商推出“一站式办理、全过程服务、一口价结算”的方案，承诺提供全程 “门到门”物流服务。

铁路物流明显的价格、服务优势，加上诚恳的态度，使客户很快呈现一边倒趋势，他们纷纷驻扎进了汇丰物流公司钢材基地。

白热化的竞争给汇丰人带来意想不到的成果：福建三钢闽光股份有限公司很快与汇丰物流公司签订钢材运输协议，一个月装车量达1500车计9万吨，占福州市钢材市场份额的90%；60多家经销商先后落户汇丰物流公司钢材基地，占据全市钢材经销商的一大半。汇丰物流公司这个不起眼的 “小个子”终于 “扳倒”了三个 “大块头”竞争对手，名副其实地成为福建省钢材市场的“王者”。该公司钢材基地一跃成为福建省内最大的钢材集散中心。

钢材市场的成功拓展，带动了快消品和水泥等其他物流产品的配送。2014年，汇丰物流公司配送快消品收入达1638万元，同比增长22．4%；配送水泥达34.37万吨，同比增长50．5%。

汇丰物流公司终于在物流市场打开了局面，并进入良性发展的轨道。2014年，该公司被评为全国先进物流企业。因为业绩突出、信用良好，该公司还先后获得省、市级物流专项奖励360万元。2014年，该公司经营收入为29.7亿元，比货运组织改革前的2012年增长4.6%；物流增加值为12459万元，比2012年增长33%。

汇丰物流公司这只昔日的 “丑小鸭”已变身为海峡西岸的 “金凤凰”。