本报记者杨欣 本报通讯员胡静

铁路推出货物快运业务以来，中铁快运股份有限公司抓住机遇，利用城市配送网络优势，与各铁路局紧密配合，在物流营销、设计综合物流方案、强化服务及信息化平台建设等方面，积极为货物快运业务提供服务，为 “白货”增量做贡献。

做好接取送达 实现全程物流

为把货物快运业务做大做强，中铁快运公司全力以赴，在各铁路局货物快运办理站及跨局货物快运中心站站场，设立了中铁快运营业网点。他们一方面与各局保持紧密联系，随时了解掌握运输信息，形成合作双赢局面；另一方面服务客户，按需求设计全程物流解决方案，发挥接取送达优势，为全路货物快运业务提供综合运力。

中铁快运公司下属18个分公司分别对接18个铁路局 （公司），做好供货和配送服务。目前，全路规划了大约1700个货物快运接取送达作业办理站，中铁快运公司参与两端配送的有400个。

截至2014年年底，中铁快运公司完成货物快运业务265万吨，其中 “门到门”业务53万吨、配送业务33万吨。

中铁快运公司发挥增值服务功能作用，能够同时实现点对点合作、仓储配送一体化、多点发货、区域配送、订单集中处理、一张货票一张发票结算等，并通过不同服务模式组合来满足客户的多样需求。

中铁快运成都分公司承担乐百氏公司成都、重庆工厂发往云南、贵州、新疆、甘肃、西藏等地的 “门到门”货物整车运输业务。随着合作的加深，乐百氏公司主动提出扩大合作区域的要求。中铁快运公司利用全国铁路一张网的优势，实现多点对多点服务，协调西安、武汉、郑州等分公司，对接客户的全国性生产销售网络。

今后，中铁快运公司将致力于技术更新，节约成本，提升利润空间，通过加强与装车站的协调沟通，科学选择与货物匹配的车辆和装卸设备，加强与客户沟通，积极推动短驳带板集装化运输，减少破损，提升客户满意度。

建立信息平台 科学整合资源

目前，铁路两端接取送达公路运力资源缺乏有效信息手段支持，影响了铁路 “门到门”业务的快速发展，成为制约货物快运业务做大做强的重要因素。

为提高 “门到门”接取送达能力，做好货物快运业务，中铁快运公司开发了运力通信息平台 （铁路两端接取送达资源信息平台），实现了公路短驳运力资源的整合与管理以及接取送达业务流程的信息化处理。

运力通信息平台有以下主要功能：

集中管理车辆，拓展运力资源。将公司自有公路配送车辆和社会公路运力资源纳入运力通信息平台，建立统一的接取送达运力管理平台，拓展运力资源。

实时发布任务，线上竞价交易。根据接取送达需求实时发布任务。利用竞价交易功能，在线竞价选车，降低运输成本。

全程监控任务，追踪车辆运行。对接取送达任务进行GPS实时追踪监控，及时处理超时报警和异常信息。

服务评价反馈，提升服务水平。建立车辆及运输商服务评价体系，任务发布者及货主均可在系统中对服务情况进行满意度评价。

统计分析功能，平台统一结算。提供统计分析功能，对车辆、任务、价格、报警、服务满意度等关键指标进行统计分析，并提供在线结算功能。

运力通信息平台于2014年8月1日起试运行，截至2014年年底，已汇集6333辆汽车运力资源信息。其中，公司自有公路配送车辆1991辆，主要为10吨以下厢式货车，适合零担小件货物运输配送业务；社会公路配送车辆4342辆，主要为25吨至35吨平板、高栏、厢式货车，进一步丰富了平台运力资源。

今后，该公司计划将平台服务从短驳运力资源管理逐步延伸至货物全程追踪、运输仓储物流交易管理、公路短驳价格分析发布、客户市场分析等，为客户提供更丰富、更贴近市场的服务，力争把运力通信息平台打造成铁路货物快运的知名品牌。

营销直接客户 形成双赢局面

凭借多年在市场上摸爬滚打形成的犀利眼光和灵敏嗅觉，在全路准备开展货物快运工作伊始，中铁快运公司领导层就充分认识到了这项改革的重要意义。

为解决客户一点对多点、多点对多点的物流需求，中铁快运公司发挥物流服务优势，实行物流方案整体设计、全网协作、物流合同统一洽谈，专啃这类“硬骨头”。同时，该公司还采取补偿和奖励措施，鼓励各分公司努力承揽货源。

乐百氏公司食品饮料货物快运项目就是该公司充分发挥自身优势、积极营销直接客户的经典案例。

中铁快运公司组织乌鲁木齐、昆明、兰州、青藏、广州5家分公司共同制订物流方案，与乐百氏公司签署了运输服务协议，承担客户从成都、重庆工厂发往云南、贵州、新疆、甘肃、西藏等地的 “门到站”货物整车运输业务。

该项目自2014年5月6日正式启动，截至2014年11月底，共计装运货物265车，实现运单收入473.8万元，毛利率12%。

如何发挥综合优势？在乐百氏公司项目洽谈及运作中，中铁快运公司在品牌形象、经营网络、市场营销、信息技术、综合运输能力、国有企业背景等方面具有较强的市场竞争力。

同时，中国铁路总公司的政策支持对中铁快运公司与铁路局、站段的携手合作起到了很大的推动作用，使物流项目能够顺利运作。

如何做好客户营销？在项目洽谈期间，中铁快运公司主动进攻，全面了解客户需求并加以满足。在投标竞标过程中，制定具有竞争力的“门到门”报价。

如何巩固忠诚度，防止客户“变心”？公司以“共赢”为目标，努力和客户建立长远深厚关系，增强服务意识，高效解决客户困难。

一天晚上，项目组突然接到客户次日12辆车的装车需求信息，装车数接近正常情况下的2倍 （车站线路、装卸等能力最多能支持每日7辆车的装车量）。客户提出务必要帮忙安排转运装车，否则其仓库会存在爆仓停产的风险，后果不堪设想。事发突然，中铁快运公司成都分公司和成都铁路局密切配合，在当天安排好了短驳车辆、现场人员、车站装车线路、请车计划等具体事宜。

乐百氏公司华西区负责人对铁路货运这种反应迅速、能够全力解决客户困难的运作质量和企业精神深表钦佩和感谢，并向乐百氏公司总部进行专题汇报，希望其总部推进与中铁快运公司的各项合作。

下一步，中铁快运公司将与各铁路局积极携手2015年大客户物流项目的投标工作，及时沟通了解市场信息，为客户提供更多的增值服务，节约客户成本支出，通过优质物流服务为客户创造价值，提升铁路货运品牌美誉度。