“三化”营销效果好

11月20日，经过营销人员多次走访，四川什邡蓝剑包装公司终于同意将玻璃瓶交给铁路运输。这是绵阳车务段采取 “网格化”定责、 “形象化”宣传、 “高效化”落实的 “三化”营销法后，成功从公路揽来的又一货源。

该段根据管内企业分布情况，制订 《营销走访包保方案》，将重点企业及52家108个小品类货物企业划分 “营销网格”，明确营销内容、推进时间、走访要求，把责任分解到部门，落实到人头，实现全覆盖营销。

该段强化市场营销人员业务培训，把专业性较强的运输政策变为客户爱听易懂的宣传语，通过 “算账式” “比较式”和 “体验式”等方法，形象直观地介绍货物快运实惠、便捷、安全等运输特点，吸引客户选择铁路运输。

按照 “走访一批企业、交上一批朋友、谈成一批业务”的思路，该段积极落实营销走访情况。他们对达成的业务，当即指定客户经理实行专人专项办理，确保快速见到实效；对有意向的业务，落实包保营销人员，实行重点营销，确保尽快达成协议；对无需求的客户，建立路企联络机制，进一步加强营销，积极培育潜在客户。

采取 “三化”营销法后，该段的货物快运客户群不断壮大，业务量迅速增加。11月以来，该段日均发送货物500吨。

熊华