本报记者 马常宏 盘旭华

11月29日下午，在广西玉林站货场26道10号仓库，梧州货运中心装卸人员将一件件中药材小心翼翼地装进棚车、整齐堆码，生怕药材被压碎。

得知这批652件、39吨准备发往成都青白江站的中药材顺利装上火车后，广西仁济堂中药饮片公司经理张杰坐在办公室里，面露喜色。张杰说：“我们把货物从公路转到铁路运输，不仅因为铁路货物快运的便捷高效和实惠运价，更因为铁路严谨细致的服务让我们放心。”

玉林中药材市场是我国八大中药材市场之一，每年从玉林发往全国各地的中药材有40万吨。由于中药材货物销售订单零散和运输市场的激烈竞争，铁路的竞争优势微乎其微，原本铁路极其微小的市场份额也逐渐流向公路。

自今年9月下旬开始，南宁铁路局开行跨局零散货物快运列车，梧州货运中心玉林营业所又盯上了玉林中药材物流市场，号准市场脉搏，贴近市场做营销，潜心培育市场。

为了成功揽到中药材货源，玉林营业所组建营销队伍，策划营销方案，登门拜访中药材客户，宣传铁路货运组织改革政策和铁路货物快运业务，做好价格和服务优势对比。10月1日，经过营销人员的多次努力，内江良辉药业公司试探性地将一批5吨中药材交给玉林营业所，发往青白江站。

面对首张 “门到站”运输订单，玉林营业所党总支书记毕景楠欣喜之余，马上思考面临的两大棘手问题：没有短途接货汽车，由于装卸费用问题国庆假期找不到装卸人员。面对困难，毕景楠一连跑了5家物流公司，终于找到了合作伙伴，解决了短途接货问题。国庆假期，他们组织干部职工自行装卸车，解决了缺乏装车劳力的难题。

通过几次愉快的合作，内江良辉药业公司铁下心，与铁路达成中药材快运长期合作协议。

成功揽到第一家货源后，玉林营业所对做大中药材市场份额信心十足。他们把营销和服务的触角延伸到玉林中药材市场，在中药材市场开设服务门店， “零距离”宣传铁路货物快运业务，开展业务咨询、业务洽谈、业务受理。为了满足零散客户的 “门到站”运输需求，他们与地方汽车物流公司达成长期合作协议，不仅能够及时取送货物，而且通过汽运物流公司掌握了更多的物流市场信息。为提升服务质量，他们组织客服人员学习掌握中药材特性，通过精心挑选车辆、科学组织装车，杜绝仓储污染或装车损坏包装，防止运输过程中压碎药材；安排专人对每批货物进行物流跟踪，让货主随时掌握货物运输状态，以贴心服务赢得了货主信赖。

号准了市场脉搏，不仅打通了服务客户的 “最后一公里”，更拴住了客户的心。如今，梧州货运中心玉林营业所的中药材客户已达5家，日发送量由最初的几吨增加到40多吨。10月份以来，中药材通过铁路运输累计发送1458吨。

“虽然现在中药材运输总量不大，但快速增长的运输态势说明，这是一个有潜力的市场！”玉林营业所客服室主任范宝华说。