（记者樊康屹）今年9月，太原铁路局三晋货物快运列车开行。作为零散货物快运网中的一个点，介休车务段平遥站以亲友营销、合作营销、让利营销、延伸营销等方式，深度参与零散 “白货”物流市场竞争，靠优质服务取得客户信任，在竞争中赢得市场尊重。铁路快运列车的优势不断拓展，品牌效应日益显现。

实施向导营销，锁定目标客户。为增强营销的针对性，平遥站主动寻求政府部门支持，了解了该县注册资本在100万元以上的386家企业名册，将其中80余家有营销 “潜质”的企业锁定为目标客户。营销人员以此为导向展开营销，避免了普遍撒网、劳而无功对营销人员积极性的挫伤。

选取最佳角度 “贴近”客户。平遥减速器厂是当地极具影响力的企业，货运负责人刘成林通过在该厂供销部工作的同学介绍展开营销，增强了首次登门营销的 “亲和力”，成功从该厂揽回适合快运列车发运的9笔业务。通过 “亲友营销”，平遥站干部职工先后揽回针织品、馒头片、油茶等多种货源。该站还通过 “延伸营销”，成功使2家煤焦发运户下属企业外销的刨花板、导光板改为通过快运列车运输。平遥站努力将物流企业间的竞争模式转化为合作共赢模式。平遥县最大的牛肉生产厂有自建的物流公司，车站客户代表对其发往省内的部分业务进行算账对比，以运价优势争取到该公司将部分业务分流到快运列车。

设点、垫资、让利、开行接取送达班车，多种方式培育了客户对快运列车的品牌忠诚度。古城平遥不仅旅游资源丰富，平遥牛肉、推光漆器等地方特产也久负盛名。平遥县的小城村、南政村有百余家肉制品加工企业，这些企业具有发运频次高、每单发运量小、选择物流方式随机等特点。平遥站采取聚沙成塔的营销方式，在两村分别设立了货物代收点，客户只需将货物交给代收员并告知发送需求即可。每天17时，车站休班职工便驾驶着厢式货车到代收点收货，并将前一天发送货物的收据送到承运人手中，再收取垫付的运费，周而复始，从不间断。为了调动代收点人员的积极性，车站将铁路局给予的每单业务5元的奖励让利给代收员。经过近两个月的试行，营销的肉制品达23吨。客户代表杨世斌告诉记者：开行班车、垫付运费、代办发运手续等便捷服务使快运列车在当地形成良好口碑，已建立长期合作关系的发运山药粉、针织品的客户就是慕名而来的。

该站站长张鹏告诉记者： “每种物流方式都有其优势。营销宣传必须契合客户需求才能赢得客户。”平遥站在营销实践中，不是单一地强调快运列车的价格优势，而是针对不同客户对物流的不同需求，强调快运列车安全、专业、全天候等优势，吸引客户选择快运列车运输。

做好客户的 “贴身管家”，增强客户与快运列车的 “黏合度”。兆辉食品有限公司的馒头片远销省内外，刘成林通过朋友介绍结识了该公司董事长杜亮。在其尝试通过快运列车发运时，车站为其制订了防破碎、防受潮、保证运输时限、“门到门”等综合服务方案，使原来由该公司物流车队经营的省内业务和部分跨局业务转为通过快运列车运输。11月1日， “一站跨局整零”由原来的5吨起运改为30吨起运。刘成林及时将这一变化告知该厂，并按照 “体积不低于60立方米也可按一站跨局整零起运”的规定，与厂家共同制订新的物流方案。杜亮告诉记者：铁路的服务不仅专业，还为他们降低物流成本提高市场竞争力创造了条件。9月8日至10月底，该公司已通过快运列车发运32单，共19687件、合计92吨。铁路收取运费2.6万元。该公司已成为平遥站快运收入的支柱性货源。

在实践中创新，在创新中发展，风生水起的货运营销为平遥站带来丰硕的收获。截至10月底，该站取得了办理662单业务，运送货物39317件、合计872吨，实现运输收入6.62万元的优异成绩，位居太原局各中间站前列。