打开铁路特货物流新天地

网建设规模，意味着从现在起到2018年，都将是变压器大件货物运输的高峰期。这期间将有380多台大型变压器通过铁路运输。

中铁特货公司与国家电网公司共同与国网主要变压器供应商进行了座谈对接，就铁路运输变压器合作事宜进行商洽。在此基础上，中铁特货公司与国家电网公司深入开展战略合作，在专列运输合作的基础上，进一步加强260吨以下变压器运输合作，联合召开国家电网变压器设备铁路运输业务对接会，与变压器厂家展开深入合作，得到了广泛的支持和配合。

此外，中铁特货公司积极与公路物流公司合作，推进大件全程物流服务工作，提升大件运输综合服务能力，积极争取铁路大件运输货源。

客户的需求就是公司努力的方向。根据客户需求，中铁特货公司积极与公路物流企业合作，解决公司在资金垫付、营销机制等方面存在的问题，与公路物流企业强强联合，互利共赢，共同开发大件运输货源。

“铁路离我们的需求越来越近，我们非常愿意与铁路合作，实现强强联合。”一位变压器生产企业负责人告诉记者。

以市场需求为导向，中铁特货公司根据国家电网公司和各变压器生产企业的需求，适时安排新造车辆，今年以来，已安排新造车辆5辆。

冷藏运输 “热”起来

如何让铁路冷藏运输市场 “热”起来？货运组织改革之后，中铁特货公司强化营销手段，主动上门营销，在冷藏运输市场打开一片新天地。

今年1月至9月，该公司完成冷藏运输6176车，发送量27.75万吨。其中，呼和浩特牛奶、乳饮料等产品累计发运量就达872车，是2013年全年发运量的239%。

中铁特货呼和浩特分公司毗邻伊利和蒙牛两大乳业集团的生产基地。该分公司营销人员发现：伊利和蒙牛乳业集团日产量分别达到1500吨和1100吨，但80%的产品都由公路运输。

在掌握客户信息的同时，他们积极向两大企业宣传铁路冷藏运输全天候、安全稳定等特点，鼓励企业尝试通过铁路发运产品。借着铁路货运改革的 “东风”，该分公司简化办理手续，加强与呼和浩特铁路局调度所、货运处等有关部门的协调，保障空车配给，满足客户需求。

不仅如此，该分公司还深入分析客户心理，运用运价优惠等多种营销手段吸引客户。

“实施阶梯式运价之后，铁路冷藏运输的费用基本和公路持平了，对客户的吸引力大大提高。最近这20来天，我们已经发运了近120车乳产品，单车收益是少了，但总体收益还是增加了。”谈到运价优惠政策带来的利好，中铁特货呼和浩特分公司总经理包宏伟喜上眉梢。之前发运量一直上不去的蒙牛集团，最近也向分公司表达了下一阶段要增加发运量的意愿。

紧盯市场是所有营销的基础，一切跟着市场走，有需求的地方就有中铁特货公司职工的身影。

为支持革命老区的蔬菜销售，同时也为北京市场提供优质蔬菜，今年第一季度，中铁特货公司组织从百色到北京运输蔬菜60车1456吨。

为开发海南果蔬运输市场，该公司与广州铁路 （集团）公司合作，尝试开辟海南到北京的运输通道，组织从三亚到北京运输芒果17车748吨。

为落实援疆政策、为新疆葡萄外运提供运力保障，今年该公司组织机保车运输葡萄76车3496吨。此外，他们积极开发新货源，组织运输出口韩国的冻辣椒43车1978吨。

为满足世界杯期间各地消费者对百威啤酒的需求，该公司与百威啤酒合作，从武汉总厂发送546车24868吨啤酒到全国各地。

另外，该公司还实施大客户战略，与伊利、双汇、金锣等大客户签订战略合作协议，走访客户，征求意见，为客户解决运输中遇到的问题，得到了客户的认可。

简化受理、随到随办、规范收费、热情服务、发展全程物流，中铁特货公司不遗余力地兑现着全路货运组织改革的服务承诺，体现了铁路全面走向市场的新变化，开辟了铁路特货运输的新天地。