本报通讯员 郭松
图为刘高强(左)在调研货源情况。郭松 摄
47岁的刘高强是一名共产党员,现为平顶山东站货运营销分中心专职营销员。货运组织改革实施以来,他认真分析车站管内货源基本情况,积极强化营销理念,主动出击拉货源,取得了良好的营销业绩。今年以来,尽心为货主服务的刘高强拉回货源3000余车。
货主至上、用心服务,是刘高强始终恪守的准则。他想货主之所想、急货主之所急,耐心细致地解答每一位货主提出的疑难问题,努力为货主排忧解难,使他们有了宾至如归的感觉。
为争取更多的有效货源,刘高强给自己提出了一个切实可行的营销计划。每次外出营销前,他都会利用自己对包保区域内物资单位和货主的熟悉程度,合理安排要走访的客户,以及决定如何开展有针对性的营销宣传。在营销工作中,他将自己制作打印的货运服务宣传单送到货主手中,并诚恳地征求服务质量改进等方面的意见和建议,搭建起与货主沟通交流的桥梁。
在他看来,受其他物流方式迅猛发展的影响,铁路企业必须积极更新营销观念。除使用传统的宣传、走访等手段外,刘高强还强调:只要是货主来了,就决不让其走掉;及时对大客户和固定客户进行回访,与他们交朋友,最大限度地抓住有效货源。
有一次,他了解到南阳明远物资有限公司的煤炭有一部分要销往信阳地区。而将煤炭运往信阳地区,铁路在价格方面很有优势。于是,他迅速到该公司进行营销公关,推介铁路运输,并为货主在禹州货场选好了堆场,货主对此非常满意。此后,他积极征求货主意见,帮其制订了详细的运输方案。比选多种方案后,货主最终选择了铁路运输。去年8月以来,该货主已装运货物1300余车。
刘高强积极 “走出去”,倡导以营销促发展、以服务求生存。在营销过程中,他发现了潜在的货源——泌阳县矿山的石材产品。
泌阳县是大理石的出产地和集散地,聚集了众多来自我国南方的石材经销商。这些经销商以前主要通过铁路集装箱运输石材,但集装箱箱源比较紧张,一定程度上影响了他们的选择。为此,刘高强专程到泌阳县对石材的主要发货去向等情况进行调查。发现四川方向货源比较固定后,他主动上门与相关客户接触,了解他们的运输需求,协调解决运输组织中的困难。经过多次走访,他拉回大理石货源67车。
刘高强经常思考如何更好地满足客户需求,尽量为货主干好每一件事,赢得了广泛好评。
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