本报通讯员 郭松

图为刘高强（左）在调研货源情况。郭松 摄

47岁的刘高强是一名共产党员，现为平顶山东站货运营销分中心专职营销员。货运组织改革实施以来，他认真分析车站管内货源基本情况，积极强化营销理念，主动出击拉货源，取得了良好的营销业绩。今年以来，尽心为货主服务的刘高强拉回货源3000余车。

货主至上、用心服务，是刘高强始终恪守的准则。他想货主之所想、急货主之所急，耐心细致地解答每一位货主提出的疑难问题，努力为货主排忧解难，使他们有了宾至如归的感觉。

为争取更多的有效货源，刘高强给自己提出了一个切实可行的营销计划。每次外出营销前，他都会利用自己对包保区域内物资单位和货主的熟悉程度，合理安排要走访的客户，以及决定如何开展有针对性的营销宣传。在营销工作中，他将自己制作打印的货运服务宣传单送到货主手中，并诚恳地征求服务质量改进等方面的意见和建议，搭建起与货主沟通交流的桥梁。

在他看来，受其他物流方式迅猛发展的影响，铁路企业必须积极更新营销观念。除使用传统的宣传、走访等手段外，刘高强还强调：只要是货主来了，就决不让其走掉；及时对大客户和固定客户进行回访，与他们交朋友，最大限度地抓住有效货源。

有一次，他了解到南阳明远物资有限公司的煤炭有一部分要销往信阳地区。而将煤炭运往信阳地区，铁路在价格方面很有优势。于是，他迅速到该公司进行营销公关，推介铁路运输，并为货主在禹州货场选好了堆场，货主对此非常满意。此后，他积极征求货主意见，帮其制订了详细的运输方案。比选多种方案后，货主最终选择了铁路运输。去年8月以来，该货主已装运货物1300余车。

刘高强积极 “走出去”，倡导以营销促发展、以服务求生存。在营销过程中，他发现了潜在的货源——泌阳县矿山的石材产品。

泌阳县是大理石的出产地和集散地，聚集了众多来自我国南方的石材经销商。这些经销商以前主要通过铁路集装箱运输石材，但集装箱箱源比较紧张，一定程度上影响了他们的选择。为此，刘高强专程到泌阳县对石材的主要发货去向等情况进行调查。发现四川方向货源比较固定后，他主动上门与相关客户接触，了解他们的运输需求，协调解决运输组织中的困难。经过多次走访，他拉回大理石货源67车。

刘高强经常思考如何更好地满足客户需求，尽量为货主干好每一件事，赢得了广泛好评。