“一口价”体现铁路货运营销智慧

5月，水泥市场进入销售旺季，水泥厂对矿渣的需求量也随之上升，销售水泥原材料的昊坤源贸易有限公司负责人厍龙春想要通过铁路运输矿渣。安康车务段主管货运副段长带着专业人员经过运输成本测算后，提出只要公司的矿渣单月发送量累计超过8000吨，铁路就给予“一口价”优惠运输服务。

在我们日常生活中，“一口价”是讨价还价最终的说词，貌似折本买卖。可在铁路货运营销人员口中，“一口价”却隐藏着营销智慧，它最终得到的是长远利益。厍龙春没想到铁路的“一口价”为自己实现了运价的最大优惠，于是立即和铁路签订了运输协议，并达成长期合作共识。据测算，从6月开始至今年底，镇安这个以运输矿渣、重晶石粉等零散白货为主的三等客货运站，至少将增运矿渣5.6万吨。

在市场营销方面，铁路放下原来“铁老大”的姿态，用灵活的价格机制来实现客户利益最大化。“一口价”虽然含有不得已而为之的“无奈”，但客户却往往为此而“心动”。3月，该公司用汽车向镇安72公里外的一家水泥厂运送3000吨原材料。铁路营销人员为其算了一笔账，按照铁路现行的运费政策，在同等运距下，每吨货物比公路减少费用4.1元。厍龙春一盘算，仅此一项就能省下上万元的运费，于是当即决定通过铁路试运货物。4月，这个公司通过铁路发送货物4000吨。

如今各个行业的竞争日益白热化，各种营销理念和方式层出不穷，目的只有一个，就是实现资源利用和经济收益最大化。安康车务段精准地对接市尝大胆决策、机智运营，为适应市尝服务市尝赢得市场，他们用自己的智慧在市场营销策略上写下了精彩的篇章。6月以来，镇安站发货量与日俱增，累计发货77车5097吨，截至6月16日，货物发送量比上个月同期增加49%。厍龙春感慨地说“我们从通过公路运输到铁路试运，再到现在全通过铁路运输，得益于铁路灵活的运输政策，取得了双方共赢发展。”

面对市场竞争，“一口价”营销打破了固有的货运价格模式。铁路利用运输价格的优势，以市场为导向，以客户为中心积极主动寻找自己的利润“突破口”。“一口价”充分体现了铁路货运营销的智慧，既满足了客户的需求，又打造了新的利润增长点。