客户带客户 揽来新货源

李 珂 熊国栋 魏玉霞

4月28日，看着满载砂石骨料的45918次列车从安康车务段柞水站开出，该站货运主任冀文娟长舒了口气，感到一个多月的努力没有白费。

今年以来，按照中国铁路西安局集团有限公司部署，安康车务段深入实施以货补客经营策略，针对货运市场实际需求，摸实情、找资源，积极推进陕南砂石骨料“公转铁”，全力以赴增运增收。

背靠秦岭的柞水县盛产砂石骨料。近期，由于疫情原因，公路运输受到限制，相关企业产出的大量砂石骨料难以外运，部分企业无法维持正常运转。铁路开展货运增运增收大会战、攻坚战以来，冀文娟在走访柞水本地及附近砂石骨料企业和销售公司时，发现了一个奇怪的现象：一边是机械轰鸣、砂石骨料像小山一样越堆越多，一边却很少看到有车来装运。

冀文娟从中看到了需求与商机。然而，第一次走访营销时，她却吃了“闭门羹”——许多企业负责人认为，在当地，砂石骨料走公路运输是约定俗成的事情，走铁路则没有先例。

“不穿鞋的地方往往是最需要鞋的地方。”冀文娟没有灰心，而是认真梳理思路方法，决定从当地的“领头雁”企业入手，重点突破、以点带面。既然“开门见山”的营销效果不理想，她就联系以前合作过的客户作为中间人帮忙推介。客户带客户的方式，让沟通变得更加顺畅。冀文娟和中间人多次登门拜访后，相关企业终于同意通过铁路试运一批砂石骨料，但对装运过程、运输时效、运输安全等仍存在顾虑。

“现在铁路货运很方便的，可以用手机申请下单，剩下的我们负责。”冀文娟打开95306手机App，帮客户一步步熟悉下单流程。客户顾虑的其他问题，她也早就料到，和营销团队提前做足了功课。“同样是到窑村，汽车一车只能装运34吨，运费要1700多元；铁路一车能装64吨，运费只要887.7元。”现场算的一笔账，让货主心里有了底，通过铁路运输的意愿也更强了。

安康车务段趁热打铁，“一企一策”制订“汽车短驳+集装箱装运”方案，在大家的共同努力下成功签下了首单。这也是柞水当地采用铁路运输砂石骨料的第一单。新的运输方式产生新的市场效益，老客户带新客户、大厂带小厂，吸引周边货源不断前来。

“客户带客户，揽来新货源，货运增量要靠大伙儿共同努力。”从这次营销中，冀文娟积累了经验，更增强了信心。