薛胜利的“胜利经”

薛胜利今年50岁，他所在的朔州车务段宋家庄站有8个煤运站点、13家长期客户。2019年，宋家庄站的货运任务是2056万吨，同比增加196万吨，折算到每天，就是5.63万吨，再换算成装车数，就是755车（其中473车为C80型货车）货源。跑营销、找货源正是货运值班员薛胜利的工作职责。

今年以来，煤炭市场持续低迷，货运营销成为以煤炭为主要货源的中国铁路太原局集团有限公司工作的重中之重。为落实铁路货运增量三年行动方案，打赢“三保三增”攻坚战，太原局集团公司紧紧咬住增运6800万吨、年运量7.4亿吨的货运目标，举全局集团公司之力拓展货运营销，涌现出许多营销典型，薛胜利就是其中的优秀代表。

突如其来的坏消息

9月20日，薛胜利收到一个坏消息，联友煤运站与租用其煤台的山西省怀仁县僵盛能源发展有限公司因续租问题产生分歧，僵盛公司执意要离开，这让天天为货源奔波的薛胜利有些措手不及。

僵盛公司是宋家庄站的发运大户。9月中旬，到了续租时间，僵盛公司希望煤运站降低租费，煤运站因新建环保棚成本增加不愿降费。薛胜利努力从中调和，僵盛公司却去意已决。为了留住僵盛公司，薛胜利想方设法撮合其与怀仁县金源煤炭运销有限公司达成合作。金源公司部分煤台闲置，合作后恰好可以冲抵部分租费，僵盛公司的业务可以正常运转，车站也保住了每月10万吨的货物发运量。

三方共赢的合作源于客户对薛胜利的信任。原本去意已决的僵盛公司代表说道，正是出于对薛胜利的信赖，他们才与金源公司谈成了合作。又有了新货源的金源公司经理马英说：“没有薛胜利，我们了解不到这样的信息。即便是僵盛公司找到我们，我们之间并不了解，也不敢贸然答应合作。”

在薛胜利看来，铁路与客户是休戚与共的命运共同体，帮客户就是在帮自己。

9月27日是个星期五。17时，金源公司收到一张500万元的承兑汇票。眼看银行就要下班了，这张承兑汇票不能验证，国庆期间的运费就难以支付。马英急得像热锅上的蚂蚁，只得向薛胜利求助。薛胜利二话没说，立即向朔州车务段、太原局集团公司财务部逐级报告，仅用20分钟就协调银行验证了承兑汇票，确保了今年国庆期间金源公司发运5列C80型货车货物所需的运费。马英说：“薛胜利真是帮了我们大忙，他对我们的支持和服务不止这一次。前段时间，我们因股东变更需要重新立户，他亲自带着手续到段和太原局集团公司相关部门，一天就完成了手续变更。铁路这样支持我们，我们也一定支持铁路。”

明知是“南墙” 撞撞也无妨

对于太原局集团公司来说，面临的问题除了货源不足外还有空车不足。最大限度地使用大秦线专用的C80型货车，是太原局集团公司完成增运任务的重要举措。

装运1列C80型货车需要8400吨货源。找货源的事天天记挂在薛胜利心里。他说：“要想保证每天4至5列C80型货车货源，就得盯住当天、预备明天、算着后天、计划后两天，以5天为一个单位，一列一列地兑现。”煤炭从煤矿到洗煤厂再到煤运站，存在一系列不确定因素，哪一处洗煤设备故障了、哪条上煤公路封堵了、哪种煤价上涨了、哪个客户的发运愿望下降了……都是薛胜利必须掌握的内容。

进入8月，煤炭市场依然不见起色，客户的发运积极性普遍不高，C80型货车货源告急。

8月10日，大峪口储售公司同意发运1列C80型货车货物，但受短驳运输影响，煤源还差3000吨。情急之下，薛胜利冒出了一个“借煤”的大胆想法，让大峪口储售公司向同在一条专用线发运的宇沣煤业公司借3000吨煤。大峪口储运公司经理姜健听到这个想法后连连摇头，认为不可能。薛胜利却鼓励他说：“你不试怎么知道不行，我跟你去说１他当即找到宇沣煤业公司说明来意，希望对方给予帮助和支持。经过努力，当日这列C80型货车顺利发运。（下转3版）

采访手记

巧借势，撬动营销杠杆

货运营销有没有用，薛胜利用自己的行动给出了答案。货运营销怎么搞，薛胜利的做法给我们带来启示。

薛胜利的营销策略没有一成不变的模式。如果一定要为薛胜利的营销概括一个做法，这个做法可以称作借势营销。作为一个货运值班员，掌握的资源有限，但他懂得借势。他的营销策略看上去都是服务，但本质却是他与客户深度关系的经营。因为除了热情，他还不断地向政策借势、向运力借势、向上级支持借势、向铁路信誉借势、向各种信息借势、向客户借势……一点点看起来微不足道的势能被他不断放大，成为他撬动起一个个看似不可能的营销的重要杠杆。

中国共产党人的初心和使命就是为中国人民谋幸福，为中华民族谋复兴。落实在薛胜利身上，这个初心和使命就是为客户谋利益、为铁路谋发展。如果说薛胜利通过借势不断加长营销的杠杆，那么他的初心就是这个杠杆的支点。无论穿制服还是便装，他都要把党徽和货运负责人的标牌认认真真地别在衣领处。他说，党徽在身就会产生一种党员的身份认同，遇到困难时激励他不懈努力，取得成绩时他更因自己是一名共产党员而感到无上光荣。