铁粉客户成“铁粉”

6月25日，本溪货运中心偏岭营业室小堡站内，乌兰浩特钢材有限公司的铁矿粉正在紧张装车。该公司经理张海波高兴地对本溪货运中心本溪营销事业部经理刘德才说：“铁路的服务真好，货交给你们运我们很放心，以后我们公司就是铁路的‘铁粉’啦１

事情还得从5月20日说起。那天，刘德才和本溪营销事业部营销员张运德、张文柱在走访本溪东方三家子矿业有限公司时得知，乌兰浩特钢材有限公司有意采购铁矿粉，正在与其洽谈价格等事宜。他们马上意识到，这是一个争取新货源的好商机。

在拿到乌兰浩特钢材有限公司经理张海波的联系方式后，刘德才迅速展开营销攻关。他主动向张海波介绍铁路运输服务和批量运输优势，并将铁路与公路运费进行比较，让其感受到铁路诚恳的态度。张海波同意次日见面详细洽谈。

刘德才知道，要想拿下这批货源，必须制订切实可行的方案。他立即组织本溪营销事业部干部职工连夜研究营销详细方案。

第二天一早，刘德才和两名营销员来到乌兰浩特钢材有限公司，拿出准备好的营销方案，逐项阐述，详细介绍铁路运费核算、价格政策、装卸方案、物流仓储等方面的服务，打消张海波的疑虑。张海波从中看到了铁路的诚意，表示愿意尝试与铁路合作。刘德才又陪同他实地考察了周边适合的发货地点，发现小堡站堆货量较大，具备大批量发货条件。

5月23日，本溪货运中心与乌兰浩特钢材有限公司正式签订了每月2万吨的铁矿粉运输协议，并于6月1日正式启动该项目。截至7月3日，该货运中心已发运铁矿粉545车、3.64万吨。