啃下黏土营销“硬骨头”

10月2日22时30分，编组为30车的46101次列车满载着617吨黏土从吉林西货场缓缓开出，向江西萍乡驶去。看着这些装满黏土的集装箱，吉林货运中心吉林西营业室党支部书记关忠文的脸上露出了欣慰的笑容。这是他历时两个多月营销的货源发出的第二批黏土。

这些耐火黏土产自吉林市船营区大口钦镇前窑村，是加工陶器和瓷器的主要原料，之前主要通过其他运输方式发往全国各地，其中仅吉林市乾丰陶瓷材料有限公司年发送量就达4万余吨。

为了将这些黏土货源拿到手，关忠文一有时间便开着私家车到大口钦区域进行走访了解。通过对多家企业的走访，他了解到这些企业不愿在铁路发货的主要原因：一是公海集装箱价格明显低于铁路运输；二是铁路装箱时需要部分加固材料，增加运输成本；三是铁路两端接取送达汽车费用高。

为了啃下这块“硬骨头”，关忠文从7月开始，踏上了长达70多天的营销之路。他多次与乾丰陶瓷材料有限公司负责人沟通，并现场查看企业作业情况，与企业的财务、检斤、装卸、库管人员研究解决铁路运输的具体细节。

此时，中国铁路沈阳局集团有限公司下发了实施运价管理权限下放等系列配套政策办法。这些办法让关忠文的信心更足了。经与营销事业部人员反复测算，关忠文为企业申报了“一口价”需求，并解决了企业关心的两端运输等问题。

9月28日一早，装载着集装箱的车队从吉林西营业室出发，一路驶向大口钦，将装满黏土的集装箱送到吉林西货常关忠文对装车各个环节全程跟踪，对检斤单、运单、发票等单据反复核对，并随时向货主反馈情况。9月29日，一列挂有10组集装箱的货物列车满载着东北黏土驶向江西。第一批黏土发出后，企业的负责人决定继续在铁路发运。这些黏土货源每季度将至少为铁路增加70TEU的集装箱运量。