围着客户需求“团团转”

7月10日，在通辽货运中心霍林河营业室货场上，一列搭载1365吨铝材的货物列车驶出货物线，开往鲅鱼圈北站。该中心实施货运增量行动以来，今年已发运铝材5.5万吨，超过去年全年运量1万吨。

把优质产品做大做强。今年初，该中心把“如何满足客户需求”作为货运增量首要课题进行深入的市场调研。

该中心在章古台、通辽西、木里图、元宝山等营业室陆续开通到港集装箱运输的基础上，今年又在衙门营、四道湾等5个营业室开办了该项业务，使集装箱受理营业室达到45个，集装箱货物发运由不足40万吨增长到近200万吨。

把砂子变成金子。今年一季度以来，原本处于生产发运淡季的型砂出现运量增长的势头。围绕这一变化，该中心立即组织专门营销团队深入企业进行调研，了解到石油压裂砂成为市场新宠，且生产结构也出现了变化。

该中心立即组织人员在赤峰、通辽等地区寻找符合规格的货源，最终确定东来、敖汉、四道湾等5个营业室管内所产的型砂能够满足企业需求。

该中心除提供敞车、棚车进行散装运输外，还提供小包装、吨包装及集装箱运输等不同类型的服务，满足客户的个性化需求。今年以来，该中心新增石家庄永邦、大庆油田井下作业分公司等9家型砂客户，发运型砂49.6万吨，发运的目的地也由管内扩展到新疆乌西、克拉玛依等地区，把砂子变成了名副其实的金子。

传统计划变成三年规划。该中心按照中国铁路沈阳局集团有限公司的总体要求，把过去短期的运量增幅计划拓展为三年规划，制订了《通辽货运中心2018-2020年增量行动实施方案》，重点围绕煤炭、钢铁、化工等市场潜能巨大的品类组织立项攻关，仅今年上半年就发运货物59.8万吨。

该中心还制定了《通辽货运中心货运营销业绩考核办法》，确立了货运营销总量、大宗货物增量等5项考核指标。

这些方法极大调动了该中心干部职工主动闯市尝搞营销、揽货源、促上量的积极性，也方便了客户。