“软服务”啃下“硬骨头”

话，说这次的收货体验很舒心！等发完了这批骨粒，我再跟你们商讨其他业务。”4月7日，得知自己试运的骨粒顺利到达目的地，云南嵩明县杨桥军马骨制品厂厂长马顺才热情地向昆明东站金马村货运服务部客户代表殷雯表达感谢之情。

挂断电话，殷雯既高兴又感慨：“自己终于用 ‘软服务’啃下了这块‘硬骨头’。”

这家企业长期经营动物骨粒等贸易业务，每年有750吨的货物发往甘肃、河南等地。

“真是稀客呀，什么风把我们的小殷给吹来了。”3月22日上午，殷雯到杨桥军马骨制品厂营销货源，刚坐下就受到了厂长马顺才的调侃。

殷雯笑脸相迎，来之前她就做好了被 “硬骨头”硌牙的准备。

“哑巴吃黄连，有苦说不出。以前从铁路运货时，我每天一早就开始拼体力，好不容易抢到计划了，装卸还得全程盯。我的骨粒特别容易受污染，再加上包装滑，一不小心就掉一地，即使单算时间账，也亏了不少１冷嘲热讽后，马顺才开始对着殷雯大吐苦水。

带着这些酸言冷语回到车站以后，殷雯立即组织营销骨干商讨对策。经过两天的合力攻关，她带着全新的运输方案再次上门，不料却吃了“闭门羹”。

不甘心的殷雯绝不轻言放弃，3天后再次上门找到了马顺才，当面详细讲解物流运输方案。在洽谈时，听到马顺才无意中说到他们更青睐于便捷的发运体验时，细心的殷雯敏锐地察觉到了客户的心结所在。她主动揽下了这家企业业务员的工作，为他们全程办理起了铁路发运手续，用过硬的 “软服务”赢得了客户的 “芳心”。

殷雯向马顺才详细介绍 “全程办理”的服务内容，并带领马顺才到车站货场实地考察。在详细了解货场仓储及批量装卸车作业等方面的优势后，马顺才同意试运。

4月2日，4车满载动物骨粒的棚车踏上了前往兰州海石湾的旅途， “硬骨头”终于认可了 “软服务”。

截至4月12日，昆明东站发运骨粒12车、361.29吨，实现运输收入12.23万元。