货主有“女”待嫁 铁路尽心“迎娶”

本报记者 陆 华

4月6日14时10分，45230次货物列车从青龙寺站8道发车，安宁贝隆磷石膏有限公司的5车10箱磷石膏“坐”上火车前往大理东站。看着历尽艰难终于 “迎娶”进门的磷石膏顺利发运，广通车务段专职营销员、青龙寺货运服务部主任陈云泉欣慰地笑了。

去年10月，陈云泉偶然听说附近安宁工业园区内的安宁贝隆公司正在新建一个大厂。次日一早，他就迅速赶到该园区，一路打听，终于找到企业负责人张超。

交谈中，陈云泉得知新建企业准备生产磷石膏，并已同位于大理市郊的滇西水泥厂签订销售合同，便当即向张超推荐铁路运输，但张超以开工日期不确定为由婉拒了他。

陈云泉明白，仅仅一次拜访就能吸引客户的概率不高，特别是产量和销售渠道稳定的客户，经常把产品当成 “娇女儿”，有人 “提亲”，总要多番比较，才会择 “婿”而 “嫁”。于是，经过慎重考虑，他决定将营销方式由 “上门猛攻”改为 “软磨硬泡”。

此后，他将铁路运输的优惠政策、量身定做的物流方案、装卸服务等内容，编成一条条短信发送给张超，每逢周末、节假日，还及时编发祝福短信。

一开始，短信有去无回。今年1月中旬，在陈云泉发了17条短信后，张超终于开始回复。2月3日，得知这家企业厂房建设即将完成，陈云泉再次登门。这一次，张超告诉他，产品运输方式尚未最终确定，希望比较公路、铁路的物流成本后，再做选择。

陈云泉迅速行动，与青龙寺站营销团队精准测算物流成本，在摸清公路运价的基础上，提出了低于公路物流成本的铁路 “一口价”方案。他们还制订了“门到门”的敞顶集装箱全程运输方案，满足客户 “团状磷石膏破损率不能超过30%”的要求，并从计划提报、空车配送、装车上线等细节上努力，做到让张超实现在家中收发货。春节前，陈云泉将运输方案交给了张超。

2月15日，张超通知陈云泉，他们决定将磷石膏交给铁路运输。3月9日，第一批生产的4车5箱磷石膏通过青龙寺站运往大理东站。安宁贝隆公司预计全年通过铁路发运磷石膏达6万吨，仅此一项，青龙寺站将增加运输收入426万元。