真诚赢得“甜蜜”客

本报记者 张家启 王瑞丽 谭 臖

6月25日， 蜂业公司的蜂蜜产品通过铁路 “门到门”运输从伊宁运往乌鲁木齐。

在争取这个 “甜蜜”客户的过程中，奎屯货运中心伊宁营业部伊宁营业室副经理苏建国可是煞费苦心。

4月15日，在伊宁市区跑营销的苏建国了解到，伊犁百信草原蜂业公司是一家大型蜂蜜产品加工企业，产品大部分外销。该公司成立于1996年，是西北地区一家集蜜蜂研究、蜂蜜产品开发生产及信息服务于一体的综合性蜂业企业，可日处理精蜜40吨。

“如果能揽到这家企业的货源就好了。”当日，苏建国只身前往伊犁百信草原蜂业公司拜访，结果吃了闭门羹。但他并没有气馁，3天后第二次登门营销，向该公司销售经理杨勇卫介绍了铁路运输政策，并提供了物流参考价。一个星期后，苏建国和伊宁营业部主任冶生林一起，又到伊犁百信草原蜂业公司拜访，仍然无功而返。

怎样才能说服客户？苏建国和冶生林改变了营销策略。4月30日，他们直接把杨勇卫邀请到伊宁货场，让杨勇卫亲身体验铁路办理货物运输的流程。

精诚所至，金石为开。杨勇卫终于被铁路的诚意打动，但他提出了要求：蜂蜜在运输途中，外包装不能破损，产品更不能受到污染，必须按照规定的时限运到。

“采蜜”看到希望，苏建国及时向伊宁营业部报告营销进展情况。大家把运输蜂蜜当作一项重要工作，设计了一套可行的物流方案和现场装车方案，满足了客户提出的要求。

5月21日，伊犁百信草原蜂业公司通过铁路 “门到门”运输，向4000公里外的徐州北站发运蜂蜜产品14吨。

在办理运输计划过程中，奎屯货运中心积极与乌鲁木齐铁路局调度所沟通协调。该局调度与兰州、西安、郑州、上海等铁路局调度加强联系，一路跟踪。5月28日，货物顺利到达徐州北站。

第一批蜂蜜产品运输成功，客户对铁路物流非常满意。6月4日，伊犁百信草原蜂业公司又通过铁路往克拉玛依发送蜂蜜产品3.6吨。

苏建国告诉记者： “争取到这个客户，我心里比蜜还甜。”