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营销“五位一体”走出困境

2015-01-14 10:02:30来源:用户投稿作者:傅世忠

商平台、服务电话、营业网点等营销信息平台的同时,集通公司上下积极创建全面、开放、互动的营销信息体系——营销中心建立“集通铁路”微信平台、微博货运服务平台,接入东北物流网、内蒙古资源网,答复客户咨询,挖掘客户需求;锡林浩特车务段货运营销所主任张大龙建立客户微信群,宣传铁路新政策……

“活”字拳:营销策略破难题

上伸下探稳定煤炭运输、前帮后助打满管内运输、内引外揽争取接重通过、左接右送扩大 “白货”市抄…集通公司采用紧跟市尝灵活机动的营销策略,破解了一个个营销难题。

褐煤产销价格倒挂?他们组织上中下游企业座谈,协调各方压缩成本、让利合作,促使煤矿企业增收创效,煤炭需求稳定,煤炭运输安全有序。在全国褐煤市场需求下滑60%的情况下,集通公司褐煤外运量同比持平。

管内煤炭需求不足?他们对外协调地方政府、相关企业增加上网发电量和煤气配额,对内调整运输杂费费率、自备车管理费等费用,利用价格杠杆刺激煤炭需求,重点电煤、化工煤运量同比增加9.6%。

管内循环运量基本饱和?他们成立西北和东北地区区域性货源营销机构,以 “盯控各局经集通线运输的装车计划兑现”为重点,与相关地方企业直接对接,挖掘潜在运输需求,实现管内发送和管外接重 “花开并蒂”。

竞争优势不明显?他们积极推广“一口价”新管内货运营销策略、 “一口价”新直通货运营销策略,深入调研分析其他运输方式的物流成本,根据运输市场价格变化和铁路自身运输成本,灵活利用价格杠杆提高铁路运输竞争力。新营销策略实施以来,该公司每月新增运量10万吨,创收830万元。

“白货”货源少?他们开办集装箱、零散快运和零担运输业务,借力地方物流配送网络,为客户提供自提自装卸、统一装卸仓储、接取送达等多项自选服务,并以市场竞价方式提供低价优质的运输服务, “白货”发运比例由货运组织改革前的3.2%提升至9.2%。

“细”字拳:营销服务赢信任

集通公司以 “让客户满意,给客户诚信”为宗旨,下功夫提供4种营销服务。

当客户管家的助理服务。营销中心为客户简化办理流程,实现一次受理、全程服务。

替客户算账的比选服务。营销人员主动为客户核算不同途径、不同运输方式的运输成本,替客户算好经济账、时效账、便捷账。

按客户所需的定制服务。营销人员按照责任包保的方式,对管内稳定客户实施一对一驻厂式服务,提供货物受理、方案制订、代办手续等个性化服务。

想客户所想的贴心服务。营销人员提供配空预告、车辆追踪、车辆滞留协调等贴心服务,让客户及时掌握货物运输进度,做到心中有数。

细致的服务赢得了客户的信任——西乌旗白音华铜锌冶炼厂通过铁路发往胶州3万余吨锌锭,赤峰中色锌业公司、赤峰山金银铅业公司等已成为铁路的“铁哥们”。

“深”字拳:挖潜市场促增量

在稳定既有市场的同时,集通公司着眼于牵头建设的3012公里新线预开通运营,提前做好新线辐射区域内的潜在市场开发工作。

他们深入新线辐射区域,掌握拟建、在建及投产的厂矿企业生产情况、运输需求,培育潜在客户,与锡乌线、巴珠线、多丰线周边53家企业签订了运输协议。同时,他们采用公函明确运量承诺和运力保证框架协议等方式,向华润五间房煤矿、锡林浩特电厂等5家大型企业承诺运输保障,稳定新客户。

在新线运能未发挥之前,集通公司深度挖掘新线辐射区域客户运输需求,利用集装箱、零散快运等运输优势,牵头组织公路等其他运输企业形成联运模式,发运105车集装箱、56车零散快运货物。

此外,集通公司放开车站办理、企业性质、运输品类等限制,综合考虑压缩接轨线路长度和方便企业组织装卸等因素,对新线、物流园区和货场最优化接轨实施引流增量措施。

“强”字拳:激励效应聚合力

密挂钩凭效兑奖、敞开口以量计奖、不封顶依绩重奖……集通公司出台了营销考核奖惩办法,重奖营销、重抓营销,正反双向激励职工广开营销路。

他们建立以营销业绩为主体的绩效分配体系,将营销人员的收入设定为各系统工资收入的顶格标尺,对照运输收入、效率等9个项目,超奖欠罚,发挥正反双向激励作用。

在此基础上,不分内部系统、外部关联企业及个人,引进一个客户、完成一辆装车,他们即按标准兑现奖励,激发全员营销热情。同时,他们设立1000万元的年度营销奖励基金,依据新增运量、营销业绩,每季度对营销状元、营销能手给予重奖,强化正向激励。

在多项强化营销的举措下,集通公司新客户和新货源不断涌现,2014年以来,增加新客户73家,通过主动营销获取新增 “黑货”16788车115万吨,新增 “白货”3002车18万吨,新增集装箱运输171车,新增零散快运142车,增收4600万元。

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