刘登成

图为瓜州货场工作人员在装运球团铁矿石。 刘登成 摄

今年以来，嘉峪关货运中心针对管内煤炭运输需求不旺、本地零散“白货”非常稀少的严峻形势，组织人员迎难而上，主动出击，打赢了一场球团铁矿石的营销攻坚战。

跨越 “省界限”——全面调查搜信息

今年年初，该中心开展了以 “你有什么责，应尽什么责，如何负好责”为主题的大讨论活动，促使全体干部职工迅速形成了 “依靠全员搞营销，主动出击揽货源，提升业绩做贡献”的思想共识。

该中心先后5次组织开展 “走市场、访客户、抓营销、促上量”货源调查和营销宣传活动，分片划区，重点对河西走廊附近的5个市的政府部门以及工业园区、物流园区和生产企业进行逐一走访调查，并将营销触角延伸到了临近的内蒙古自治区阿拉善盟等地。他们不断扩大货源吸引范围，重点了解地方政府经济发展思路，全面掌握厂矿企业产品的运输方式、去向以及货主的意见建议等，为实现精准营销奠定了坚实基础。

走出 “土围子”——主动出击揽货源

2013年10月，嘉峪关货运中心下属的敦煌营业部营销人员与酒泉市瓜州县工业和信息化局工作人员进行座谈交流时，听说柳园工业园区有不少企业。随后，他们立即驱车来到了距离瓜州县60公里的柳园镇，对工业园区的企业进行走访。

当走访到甘肃恒博矿业有限公司时，营销人员得知该企业有大量球团铁矿石需要发运。营销人员热情地向该企业负责人介绍瓜州货场具有的仓储场地大、空车来源有保证、能够整列发运、装卸速度快等优势，并邀请其到瓜州货场实地查看场地和设备，双方当即达成了合作意向。敦煌营业部向嘉峪关货运中心进行汇报后，得到中心的大力支持。工作人员为货主制订了详细的运输方案，实现了当天签协议、当天上货装车。

冲破 “篱笆墙”——贴心服务促增量

敦煌营业部指派瓜州营业室主任为甘肃恒博矿业有限公司的联系人，要求其做到 “月联系、季走访、勤沟通、入企业”，及时协调解决发运过程中出现的问题。

嘉峪关货运中心安排专人检查配空车质量，并腾出瓜州货场6道附近6000余平方米的硬化场地作为该企业的专用货位。近期，中心又对瓜州货场4道场地进行了硬化，进一步提高了仓储能力，实现了4道和6道同时装车。上货时，外勤货运员指挥汽车司机尽量将球团铁矿石卸到货位中间，以免滚到货位下面。装车时，装载机司机平稳操作，实现了巧装满载。装车结束后，工作人员还会及时清理洒落的球团铁矿石。

该中心上至管理人员，下至货运员、装载机司机，主动换位思考，把客户的事当成自己的事来办，用贴心服务赢得了客户赞誉，实现了增运增收。截至今年11月27日，甘肃恒博矿业有限公司已在瓜州货场发运球团铁矿石4661车，合计29.96万吨。