郭铁智：“营销三法”揽货源

本报 杨 军 本报 金树桐

人物档案：郭铁智，52岁，兰州铁路局兰州货运中心白银货运营业部主任业务员，兰州局“营销状元”。在郭铁智的带领下，经过实践探索，他所在的白银货运营业部总结出“主动上门营销、延伸服务领域、大小货源兼顾”的“郭铁智营销三法”，在激烈的市场竞争中揽来了大批货源。

阳春三月，草长莺飞，正值春耕好时节。兰州铁路局兰州货运中心白银货运营业部货场内，一车车种子、化肥等农用物资在这里集散，又被及时运到田间地头，有力地支援了农民兄弟的春耕生产。看着这一派繁忙的物流景象，营业部主任业务员郭铁智和他的营销团队别提多开心了。

“自货运组织改革实施以来，营业部的货源大多都是郭铁智和他的党员营销队拉回来的，他们是我们学习的榜样。”这已成为兰州货运中心白银货运营业部全体干部职工的共识。经过实践探索，白银货运营业部总结出 “主动上门营销、延伸服务领域、大小货源兼顾”的 “郭铁智营销三法”。因此，郭铁智还被兰州货运中心推荐为兰州局的“营销状元”。

白银有色集团股份有限公司是白银市最大的企业，也是白银货运营业部的货源大户。但由于当地资源逐渐枯竭，这个公司产量也大幅萎缩，铁路发送货物数量减少。为了尽快扭转营业部货物运输的不利局面，郭铁智和他的营销团队不等不靠，变 “坐商”为 “行商”，主动深入周边厂矿企业，上门开展营销宣传。

“上门开展营销，要摸清货主的实际需求对症下药，有的放矢地提供服务，才有可能打动货主……”每次在去往货主单位的路上，郭铁智不时地向大家传授着营销技巧。

通过市场调查，郭铁智发现白银广泰铝业有限公司的铝棒运输需求较大，但该公司大部分货物都走公路运输。郭铁智敏锐地发现这是一个争取货源的好机会，他立即带领营销团队赶往广泰铝业公司。与该公司董事长交谈后，郭铁智等人了解到该公司走公路运输的主要原因是时间较短、回款快等。郭铁智等人立即有针对性地介绍了货运组织改革后铁路运输的安全、便捷、全天候等优势以及 “一站式” “门到门” “站到门”等特色服务。 （下转A3版）

图为工作中的郭铁智。

在采访中问：“在激烈的市场竞争中，你靠什么赢得货主的信任、揽到货源的？”兰州货运中心白银货运营业部主任业务员郭铁智不假思索地回答：“一句话，靠的就是铁路的安全优质。”

这句话既在意料当中，又让陷入沉思。不久前，经过面向全路的广泛征集和反复论证，中国铁路总公司党组将新时期铁路精神的表述确定为“安全优质、兴路强国”。但郭铁智口中的安全优质绝不是赶时髦，他说出的是几十年从事铁路货运工作的真切体会，是发自肺腑的大实话，也是铁路在激烈的市场竞争中能够立于不败之地的不二法门。说一千道一万，旅客货主之所以选择铁路，就是因为铁路的安全优质。

郭铁智念念不忘的营销核心竞争力——安全优质绝不是一蹴而就的，它是国家和人民群众对铁路工作提出的要求，是千千万万铁路人用心血和汗水凝聚出来的共同理想信念、价值追求和行为规范。

遵循新时期铁路精神，从小的方面说，会提高市场竞争力，更多地吸引客源、货源，提高企业经济效益，提升铁路自身发展能力。从大的方面说，会实现铁路事业的兴旺发达，从而更好地服务经济社会发展，发挥铁路在国家综合交通运输体系中的骨干作用，为实现中华民族伟大复兴的中国梦贡献力量。

郭铁智说，今后他要更加自觉地践行新时期铁路精神，为广大旅客货主提供安全、优质、便捷的服务，让铁路的明天更美好。

通过郭铁智多次上门推介、讲解服务流程、反复对比算账，最终该公司大部分的铝棒运输业务被揽下。开展营销工作以来，白银广泰公司通过铁路发送货物1200余车，月平均发车数量比营销前增加了近8倍。

尝到了 “主动出击”的甜头，郭铁智和营销团队三天两头就到周边企业转一转，一来二去和货主都成了以铁路运输为纽带的 “铁哥们”。

说起来，这也是他多年形成的习惯，只要自己的 “地盘”上有新厂建成投产，郭铁智都会带领营销团队及时上门拜访，了解生产经营情况，掌握运输需求，向企业推销铁路货改后安全优质的服务，为进一步合作打好基础。

郭铁智的另一个营销 “法宝”就是做好延伸服务。用他的话来说： “多为货主着想，货主自然就会想着和你合作，装车自然而然就会上量。”不久前，郭铁智听说甘肃石油储运公司在皋兰431专用线存有46车焦炭。他立即主动联系该公司负责人，协商运输事宜。但令郭铁智没有想到的是，这次营销中碰到的既不是运输价格的问题，也不是运输时效的问题，而是这批焦炭根本没有销路。

郭铁智没有退缩，他说： “必须改变现有的货运服务方式，延伸服务领域和链条，这样就能争取更多的货源，创造更大的经济效益。”

在接下来的一段时间，郭铁智通过上网搜寻需要焦炭的厂矿企业，利用日常掌握的市场信息主动联系相关客户，终于帮助甘肃石油储运公司联系到了销路。当公司负责人看到在郭铁智的帮助下焦炭有了销路，被他的服务和诚意所打动，当即拍板决定通过营业部发送这批焦炭货物，同时决定与营业部建立长期通过铁路发送货物的合作关系。

这批焦炭运输营销的成功，不光为营业部增加了装车量，更重要的是大大拓宽了郭铁智的营销思路。他调查掌握管内数十家企业的生产经营情况，关注相关行业的物流需求，实时掌握市场供求信息，利用自身拥有的信息资源，主动为货主提供帮助，让很多货主收到意想不到的 “惊喜”。

郭铁智认为，搞好营销工作就得摸清客户底细、掌握市场规律，让货主选择与我们合作时，收益更多一点、感受更好一点，才能在市场竞争中打赢营销战。

经过一个阶段的摸爬滚打，郭铁智和他的营销团队都认识到： “现在的运输企业竞争越来越激烈，面对市场我们不能再挑肥拣瘦，我们既要抱西瓜，又要捡芝麻，除了大宗货物，零散货源也要积极争取。”

地处皋兰县、曾经一度停产、规模不大的甘肃腾达冶金炉料有限公司经过重组开始试运营。郭铁智得知后，立即安排专人盯住这家公司，跟进了解运营情况、掌握运输需求，条件成熟时进行洽谈合作事宜。通过不懈努力，他们揽回了该公司重组运营以来的全部货运业务。

郭铁智还针对景泰县一些中小企业不了解铁路货运改革后的新变化和营业部以前对中小企业货源信息情况掌握较少的实际， “排摸式”地集中走访了华惠集团景泰麦芽、景泰景云石膏有限公司等21家中小厂矿企业，采取了解货源分布状况、发放货运改革传单、宣传铁路货运优势、邀请货主参观货场等方式，全面开展营销，积极争取货源。仅在20余天的时间里，郭铁智和营销团队就从景泰县地区承揽并发送货物400余车。

货运改革以来，兰州货运中心白银货运营业部党员营销队在郭铁智的带领下，结合市场实际，采取不同策略，拉客户、揽货源、创效益，在货运营销中站排头、展作为、当先锋。从今年1月1日到3月17日，这个营业部共完成发货96147吨，为全力完成运输经营任务、夺取首季开门红奠定了基础。