新装上阵闯市场——中铁快运公司建设铁路现代物流企业纪实

如何在激烈的市场竞争中找准定位？如何最大限度地调动职工走向市场的积极性？如何赢得市场的认可？这一个个难题的答案，都在货运组织改革启动后中铁快运股份有限公司前行的坚实足迹中。

创新经营管理机制、创新产品体系、创新服务模式，中铁快运公司用心做好铁路货运 “前店”，充分发挥经营网络优势和知名品牌优势，主攻 “白货”市场，进军快递市场，广揽客户货源，为全路货运增量做出了新贡献，找到了一条自身加快转型发展、奋力开拓前行之路。

货运组织改革启动后，中铁快运公司原有铁路运力资源剥离，职工由3万人减少到8000余人。而要在市场上生存，全部利润从市场上获取，就必须坚持以市场为导向，坚定走市场化的转型发展道路。因此，建立 “以市场为导向、以效益为中心、以服务为根本”的管理体制和经营机制，实现由专业运输企业向铁路现代物流企业转型成为中铁快运公司干部职工的共识。充分理解市场化内涵，从服从市场开发、服务于客户营销出发，这个公司从内部政策调整、制度建设和机制运行方面着手大胆进行改革。在此过程中，他们坚持市场和效益取向，清理废止328个不适应市场的原有文件规章。一项项符合建设铁路现代物流企业的新制度逐步推行开来。

在财务管理方面，中铁快运公司建立 “支出自主安排、盈亏总额考核、资产分级管理、投资收益回报”的财务管理新体制。

在分配考核方面，中铁快运公司按照效率效益优先的原则，建立多劳多得、优绩优酬、奖罚分明的营销考核办法。

在工作推进方面，中铁快运公司确立今年新业务开发、市场营销、运营组织、经营管理、质量管理、信息化建设和队伍建设等方面共69项重点工作，实行督办制度，纳入机关部门考核。

各分公司和营业部作为直接面向客户的经营主体，始终坚持利润最大化原则，不断完善增收激励政策，提高人均营业收入和利润率。中铁快运北京分公司率先开展财务全成本核算培训，增强各营业网点职工的全成本核算意识。目前这一做法已在中铁快运各分公司得到推广。

一项项打破陈规适应市场的新制度的推行，最大限度地激发出职工勇闯市场、增收创效的活力。

“工资奖金与绩效挂钩，上不封顶，在每个营业部推行全成本核算考核制度，以利润指标把每个人的营销潜能激发出来，使每个人真正做到主动营销、细算成本。”中铁快运北京分公司片区经理刘冰告诉。

一切围绕客户需求转，一切随着开发市场变。机制创新的根本目的是为公司进一步提高闯市场能力、扩大市场份额提供制度保障。

——变单一运输为全程物流服务。他们凭借多年做小件快运的经验，依托铁路干线运输网络的天然优势，整合公路、航空等多种社会运力资源，形成了能够满足 “门到门”运输的全方位物流服务新体系。

——变分段收费为全程收费。他们创新铁路传统财务体系，建立了涵盖多种运输方式的网络化清算系统，真正实现了 “一口价”，大大方便了客户。

——变不可追踪运输为可追踪的可视化运输。充分利用信息化手段实现了货物的实时在途追踪，下一步他们将全面推广应用客户服务信息管理平台，优化客户体验，深挖客户需求，强力推进新业务的开展。

在建立新机制的同时，中铁快运公司明确划分业务板块，建立梯次产品序列，积极开发新业务、新产品，打响拓展市场的攻坚战。

他们充分发挥覆盖全国的经营网络和快递资源优势，进军快递市场，打造高铁快递品牌。作为全路货运组织改革的亮点，该公司高铁快递业务于2013年12月16日开始运营，目前已经在北京、上海、济南等城市间开通。今年，中铁快运公司加快推进高铁快递业务，计划开通全国107个主要城市间高铁快递业务，向广大客户提供中国高铁快递高品质服务。

实现 “门到门”运输、抢占 “白货”市场的铁路货物快运新业务，不仅受到市场的欢迎，其单车收益达到1.7万元，远高于全路平均单车收益，也为铁路创造了增量效益。

旺旺项目是利用一体化全程物流服务优势开发市场的典型案例。2013年9月份，该公司营销人员在走访客户时捕捉到这样的线索：中国旺旺控股有限公司有从新疆、内蒙古等奶源地向东部工厂运输奶粉的需求。该公司领导非常重视，决定利用网络优势与之进行洽谈合作。当中铁快运公司市场营销人员拿着厚厚的一本物流解决方案登门拜访时，旺旺集团物流处经理朱辰刚惊叹到： “从没听说铁路会主动提出完整的物流解决方案， ‘铁老大’确实变了。”

专业的物流解决方案满足了客户的需求，细致的物流服务措施赢得了旺旺集团的合作意向。通过与相关铁路局密切合作，中铁快运公司负责 “门到门”运输，铁路局负责整车干线运输的一揽子解决方案开始实施。这种 “前店”“后厂”紧密配合的一体化全程物流服务模式既满足了客户需求，也在市场中闯出一条合作共赢之路。

尝到了全程物流解决方案的甜头，旺旺集团主动找中铁快运公司洽谈新的合作项目：将食品原料从佳木斯运送到遍布全国的21家工厂，并将成品运送给全国各地的经销商。

恒大冰泉项目是利用成熟的行业物流运作模式促进市场开发的典型案例。恒大矿泉水集团负责人看重中铁快运公司专业、成熟的高端瓶装水运营经验，主动洽谈并递交标书。 “栽下梧桐树，引得凤凰来。”继恒大冰泉中标后，珠峰冰川矿泉等高端矿泉水品牌的合作洽谈工作也渐入佳境。

中铁快运公司注重与制造商、供应商建立合作关系，着力巩固与云南白药集团股份有限公司等知名企业的战略合作关系，形成市场化的目标行业物流开发运作模式，为公司进一步拓展市场打下了坚实基础。

2013年12月1日，在中国铁路总公司和多个铁路局大力支持下，旺旺项目启动，从新疆石河子运送60吨奶粉到石家庄，实现了零破损。中铁快运公司以优质服务打动了旺旺集团，促使合同顺利签订。

自优化调整以来，中铁快运公司全面应用自主研发的货物追踪、取配通、送货服务客户评价等信息系统，与客户建立起集商业运作、信息服务、财务结算为一体的无缝对接信息平台，强化质量监控，有效提高了 “门到门”全程物流服务水平及 “最后一公里”配送作业效率。

今年春运以来，中铁快运公司配送及时率达到90%。其中，时限快运产品的配送及时率环比提高11%，高铁快递配送及时率为100%，首次实现节日物资配送的零投诉。

为确保优质服务，中铁快运各分公司签订了配送服务质量责任书，强化日常作业管控。他们通过全国客服电话95572和网络服务平台，优化客户投诉受理流程，新建客户满意度短信调查组，100%覆盖收件客户，对 “不满意”回复做到件件回访，为客户提供全程 “一体化”物流解决方案和全网络同质化服务。