中铁十四局隧道公司经营展纪实

新年新气象，新春新希望。

中铁十四局集团隧道公司是从事隧道施工的公司，不仅在铁路建设中屡创佳绩，而且在地铁及城市市政建设中也引人注目。

目前，他们已形成北京和长三角两个稳固的“核心市场”。其中，长三角“核心市场”在建项目达10个，产值50多亿元。

良好的“核心市场”使企业不断壮大，壮大后的企业又会使核心市场更加稳固。那么，中铁十四局集团隧道公司长三角“核心市场”是如何炼成的？

明确专业优势准确定位市场

2002年以前，中铁十四局集团隧道公司虽然发展速度很快，但在经营市场上由于核心客户不明确，经营资源分散，缺乏经营的连续性和深入性。往往一个项目结束了，各种关系随之中断。

2002年以后，隧道公司领导班子根据建筑市场发展的走势，明确了企业发展思路：发挥隧道施工优势，准确定位市场，在建设好铁路隧道及地下工程的同时，将城市轨道交通工程作为主要市场目标。2009年以来更明确提出了“突出专业优势，建设核心市场”的理念，随之出台一系列措施。

1994年至2009年，隧道公司先后承建了南京市鼓楼隧道、南京新庄立交桥、赛虹桥立交、城东干道等一批市政工程，在江苏省、南京市有了一定的知名度。2009年，隧道公司新一届领导班子提出，要以南京为基点，辐射周边，进而建设、经营长三角“核心市场”。

他们转变经营理念，锁定核心客户，先后进入杭州、无锡、苏州、扬州轨道交通及市政工程建筑市场，承建了南京纬七路长江隧道，南京地铁10号线过江地铁隧道，南京青奥轴线地下交通工程，苏州地铁1、2、4号线工程，无锡地铁1、2号线工程等项目，长三角地区的水系除太湖外，他们都已经或即将穿越。

经过长期的理论与实践的结合，他们的“核心市场”理念逐渐成熟，这就是：一个“核心市场”必须是市场高度认可，企业良性经营，长期滚动中标，项目集束发展。近年来，在这一理念指导下，中铁十四局集团隧道公司承建的长三角市场的几十个项目均安全优质守时，无一亏损，全部履约。

整合各种资源形成整体合力

中铁十四局集团隧道公司的决策者们认为，“核心市场”具有很强的系统性、整体性、统筹性，必须整合各种资源，形成整体合力，一个市场一盘棋。

在培育长三角“核心市场”的过程中，他们坚持向产业链上游延伸，不甘于做“打工仔”、“民工队”。他们建立并完善了区域市场的5个核心群网，包括客户、设计、咨询、专家及其他相关关系方，逐步形成关系资源网络。

他们要求所属区域“核心市场”的项目经理们，要实现由“经营现场”到“经营市场”，由“经营项目”到“经营城市”的转变。无锡地铁1号线11A标，以干促揽，实现了“进入即形成滚动”的良好局面，无锡市场两年承揽工程4项，合同额11.5亿元。

为摆脱各自为战的局面，形成统一“联军”，他们指定了一名副总经理为区域负责人，经营人员驻点跟踪、长期维护客户关系，公司主管领导参与核心市场所有项目投标工作。他们树立全员经营理念，扩大信息来源，制定了《信息跟踪管理办法》。在市场低迷的环境下，近两年工程信息量仍保持了30%以上的增幅。

为发挥区域合力，他们还成立了公司长三角区域项目党工委，定期召开工作例会，就项目建设与管理、资源统筹协调、员工队伍稳定、市场开发等进行深入研究，促进了在建项目的稳健发展和区域市场的深度开发。

在长三角地区，中铁十四局集团隧道公司光大型盾构机就有3台，包括11.6米、14.93米直径的国内最先进的盾构机。有各类专业人才几百名，其中包括炙手可热、为兄弟单位所羡慕的大型盾构机专业技术人才。他们科学整合设备资源和人才资源，成为区域“核心市场”的核心竞争力。

他们专门成立了长三角地区大型设备维保机构，负责各种大型设备的维护保养，把维修成本降到最低，让设备发挥到最佳程度，发挥出最佳效益。曾创造了6个世界第一的南京纬七路南京长江隧道14.93米大型盾构机，于2012年成功转场扬州瘦西湖隧道工程。其他中小型设备，他们也是共享共用，配件统一配送，实现零库存，最大限度降低了使用成本。

人才资源的共享共用，是区域“核心市场”的另一特点。专业人才是统一调配、专才专用。每当项目部有了重大技术攻关课题，各项目的专家都来“会诊”，共同攻关，在人才培养上，也不只着眼于本项目，而是放眼整个区域“核心市场”，定向培养、弹射起飞。

掌握核心技术营造窗口效应

中铁十四局集团隧道公司长三角“核心市场”的形成，还有两个重要的推力，一个是核心技术的把握，另一个是文化软实力形成的窗口效应。核心技术与科学管理是硬件，企业文化营造的窗口效应是软件。

在南京纬七路长江隧道14.93米盾构机施工中，他们系统掌握了由外国垄断的盾构机操作技术，并且培养出一批专业人才。在南京地铁10号线过江隧道11.64米盾构机施工中，技术人员凭借娴熟的技术和管理经验，实现了日掘进最快28米、拼装14环的好成绩。

中铁十四局集团隧道公司挑战地铁盾构施工极限，实现了无锡地铁1号线盾构机危楼底下3.7米成功穿越，成功实现了极限挑战，标志着他们在解决“盾构短距始发+危旧楼房+超浅埋+软流塑地层+小半径曲线+冻胀融沉”地铁盾构综合施工难题上取得了重大突破。

正是因为高端技术的掌握具有很大的排他性，使他们在这块市场上独领风骚。2013年元旦刚过，他们又中标了苏州阳澄湖隧道综合工程，合同额近7亿元，至此，除太湖外，长三角地区的重要江河水系他们已经或即将全部穿越。

中铁十四局集团隧道公司在南京地铁10号线过江隧道施工中，改变11.64米大型盾构机的换刀方式，由高压换刀变为常压换刀，被德国海瑞克公司中国区售后服务总经理称为世界首创。至今他们在长三角地区已获得国家优质工程奖等国家、省部级奖项10余项。核心技术的掌握，使他们具备了集束发展的良好前景。

他们高度重视项目标准化建设，把项目部真正打造成了企业的形象之窗。南京纬七路长江隧道工地建设期间，成为南京市各级领导及普通市民的关注热点、业内专家学者的观摩据点、各种媒体竞相报道的亮点，取得了良好的品牌效应。项目部欢迎各类人员来访，真实展示自我，取得了良好的窗口效应，为区域“核心市场”的建设奠定了软实力基础。