多措并举，“货运增量”有办法

（陈兰君）近日，中国铁路广州局集团公司报道：7月15日至21日，集团公司日均装车6903车，同比增加929车，增幅15.6%，其中，7月20、21日、22日，连续3天突破7000车，日均发送货物35.27万吨，同比增加4.56万吨、增幅14.8%。

在喜人的报道中，笔者也总结了以下几点货运增量的“金点子”。

完善货运营销构架，多种营销方式相结合，让铁路货运市嘲走出去”，将货源“引进来”。铁路货运营销方式目前主要有自主营销、联合营销、线上营销等方式。经过近几年的演化，铁路过去那种“游击营销”方式已经逐渐消亡。并且，铁路货运的客户群体也有其特殊性，所以，就需要营销人员具备灵活的应对方法，对不同的客户群体可以运用不同的营销方式，制定特定的营销方案。在营销策略上，由于铁路运输价格的刚性约束和吨位运输量对客户物流成本影响较大，价格策略仍然是铁路货运营销的主要策略。

做好“最后一公里”工作衔接，物流总包是“亮点”。铁路货运运输，以往给人的刻板印象就是，货运站远离市中心，短途接驳距离远，运输时效慢，虽有较好的价格优势，有时候也会劝退部分客户。所以，打造“最后一公里”产品设计，为客户设计“门到门”全程物流总包项目，让客户实现上门取货和送货到门的优质服务，势必会拓宽货运市场，为公转铁的增量提供有力的保障。

与国际接轨，打通多式联运，发挥铁路运输优势，服务“一带一路”建设。为巩固提升中欧班列良好发展态势，今年以来，国铁集团贯彻落实中央部署要求，以便利快捷、安全稳定、绿色经济的跨境物流服务，保障国际产业链供应链畅通，为高质量共建“一带一路”提供有力支撑。目前，中欧班列已通达欧洲 24 个国家 200 个城市。中欧班列的“朋友圈”越来越大，离不开顺畅的国际合作。铁路部门一直注重推进境外通道多元化，开辟运输新通道、新线路。今年新开通西安、重庆等城市经“两海”通道至罗马尼亚康斯坦察的铁海联运新线路，扩大了中欧班列辐射范围，推动形成“畅通高效、多向延伸、海陆互联”的境外通道网络格局。值得一提的是，2024年6月19日，粤港澳大湾区首列全程时刻表中欧班列从广州国际港开出，这是大湾区首列全程时刻表中欧班列，相较于普通中欧班列将节省约30%的运输时间。因此，货运部门做好沟通通道能力，均衡组织货源，加大运输组织力度，为国际贸易的往来互通提供稳定畅通的物流服务，助力铁路货运增量。

最后，笔者认为，铁路货运增量，对外求索，向外营销非常重要，但对内优化同样重要。国铁集团需要通过提升服务质量、优化运输组织体系、加强与其他运输方式的协同配合等方式，来应对市场更多的竞争和挑战。