货运营销 有“营”才会“赢”

近日，铁路天津货运中心东光营销网点货场内，河北省东光化工有限公司的近5000吨化肥装上列车，运往黑龙江省哈尔滨市。“有你们的帮助，我们公司今年的化肥销量增长了一大截啊!”该公司副经理王明生握着天津货运中心营销人员的手不住道谢。

面对市场的激励竞争，天津货运中心迈出了一大步。当前铁路货运营销并不尽人意，为了打开货运营销市场，铁路正在经营体制上革故鼎新。市场的问题终需市场的手段来解决，对市场做出准确的判断，就需要有敏锐的觉察力。客户发愁的环节正是铁路服务发力的环节，这就是营销工作的源头。天津货运中心为此着力培养职工发现新货源的职业敏感，他们在各类营销案例提炼出“察言观色、望闻问切”营销工作法，即观察货主言语表情、倾听颇具价值信息、主动问询货主所需、协助谋划运输方案。

货运营销需要铁路服务人员主动作为，找准客户的特点和需求点，做到有的放矢，精准服务。为了解决货运增量的瓶颈问题，天津货运中心对辖区内40个营业网点所在地区的大小企业、货源情况进行了汇总、分析。按照明示图的提示，找到大批量生产化肥的河北省东光化工有限责任公司。在得知该公司近期化肥销售量有所下降后，主动提出“义务推销”，受到该公司欢迎。

货运营销需要铁路服务人员积极拓展思维、挖潜增效。铁路在当下物流方式上虽然还存在种种弊端，但只要勤想、勤走、勤问，货运市场份额仍有巨大的潜力可挖。天津货运中心铁路服务人员抓住商机后，一边上网查询各地区需购化肥的新客户，替化肥公司免费做产品宣传，一边积极向以前购买化肥的老客户推荐，并发动老客户引荐新客源。仅半个月时间，“滚雪球”式营销就为东光化工有限责任公司联系了十余个客户，成功销售了近万吨化肥，令公司十分满意。公司将销售出去的化肥全部安排在铁路运输。

真正的营销赢家都善于经营，有“营”才会“赢”。在铁路货运营销中，只有坚持“帮助货主增销量，就是铁路货运增运量”的经营理念，积极深入市尝服务市场，就能在赢得市场中大有作为。