西铁工程公司深耕细作市场赢得首季营销“开门红”

西铁工程公司认真分析市场形势，积极转变营销思路，深耕细作潜在工程项目，实现了市场营销首季“开门红”。一季度，该公司累计签订合同14393.15万元，同比增长了11395.49万元，完成了西安局集团公司下达的年度计划的34.6%。

该公司认真研判市场营销面临的形势，制定了“稳路内，拓路外”的市场营销思路。对管内潜在的工程建设市场进行网格化管理，地毯式摸排潜在的工程项目。建立了市场开发数据库，理清工程项目、投资金额、工期节点等信息因袭，按照“一项一案”的原则制定市场开发措施，切实增强市场开发的针对性。

该公司由班子成员对14项局内工程进行包保，将营销目标任务分解到6个营销小组，等强传递营销压力。实施“1+5” 组合营销，集中公司本部和五家子公司营销团队的优势资源，协同作战，精耕建设市场，做强专业市场，成功中标了西安经九路立交项目、延长石油管廊管涵、榆林有色等大型工程项目。

该公司结合西安局集团公司对路内、外市场开发差异化考核的新变化，强化局外路外等外部开发。以既有外部工程项目为基点，对内蒙、甘肃等5个在建的外部项目实施调研，对外部潜在项目实施攻关，实现开发由点到面的梯次推进。强化与中铁一局、四局的战略合作，在PPP总承包项目开发上实现了突破。

该公司还进一步强化内部营销基础工作，完善了《营销生产一体化管理办法》《投标评审制度》《营销人员“四挂钩”奖惩制度》等管理机制。实施“营销周工作法”，每周逐项评价市场开发成效，及时协调解决营销瓶颈问题。按月对营销人员业绩进行考核兑现，提高了营销人员开发市场的积极性和主动性。（西铁工程公司  田家卫）