寻找新的利润增长点—上海铁路局实现货源增长新突破解读

今年4月以来，上海铁路局围绕“全品类物流、全流程服务、全方位经营、全过程管理”的重头戏，举全局之力加快推进现代物流建设带来的新气象、新变化。今年4至10月，在受大宗货物下滑影响的情况下，该局货运发送量和装车数分别由一季度的10.1%、10.8%降至4.4%、2.7%；1至10月，白货稳步增长，装车同比增长6.1%。特别是8月以来，白货日均装车超过2500车，同比增长21%以上。（11月6日人民铁道网）

在大宗货物下滑如此严峻的背景条件下，上海局为何能迎难而上，寻找新的利润增长点，实现货源增长新突破？

其一，树立现代物流新理念。以思想观念的大转变引领全局货运向现代物流大转型。今年4月起，上海局党政主要领导带头作现代物流建设形势报告，一场声势浩大的“适应新常态、创效作贡献”主题宣讲活动在全局迅速展开。宣讲团赴各地区、站段层层宣讲；两级党委中心组围绕现代物流建设主题，深入学习研讨，明确主攻方向。他们还利用“上铁讲坛”报告会，邀请专家学者、知名企业负责人，围绕现代物流建设、“互联网+”、物联网等专题作辅导报告；组织领导干部到现代物流企业学习考察，拓宽思维视野；组织干部职工围绕“建设现代物流，我们应该怎么办？”开展讨论，查找思想差距，做到“四破四立”：破除单纯依靠大宗货物的传统思想，树立既要稳大宗、又要增白货的全品类物流发展理念；破除局限于“站到站”运输的传统思维，树立“门到门”的全流程物流服务理念；破除认为铁路仅负责运输业务的传统思维，树立推行物流总包的全方位物流经营理念；破除将运输组织和物流服务割裂的传统思维，树立涵盖物流各环节的全过程物流管理理念。

其二，网格式营销取得良好效果。面对竞争激烈的区域市场环境，上海局变“坐商”为“行商”，分板块组建路局、货运中心两级65个专业化的营销团队，按区域建立包括56个主网格、200个子网格全覆盖的营销网络，对近7000家既有和潜在客户一对一建立营销档案，常态化开展进政府、进企业、进园区、进市场等营销活动。上海局各级营销队伍通过参与市场竞争锻炼能力、转变观念。合肥货运中心推出“黑货不够白货补、大站不够小站补”等营销“八补”措施，1至10月实现大宗和白货装车“双增长”，增幅分别达11.8%、34.9%。淮南货运中心先后9次赴安徽日芯光伏科技有限公司上门营销，3次完善全程物流方案，以锲而不舍的精神，终于让客户从公路运输转至铁路运输。芜湖、金华、杭州货运中心对马鞍山市山鹰纸业股份有限公司实行发到两端联合营销，以“想在客户前面，超出客户预期”的服务赢来了货源，客户还主动投资200多万元改建了专用线。同时，该局在管内30个城市设立公路监测点，确立公路参考价格区间1890个，综合运用产品营销、价格营销、服务营销策略，提升了营销能力，取得了良好效果。

其三，大力开发新产品新业务。上海局以市场为导向大力开发新产品、新业务，积极用好铁路总公司关于152个品类货物按实重计费的优惠政策，主攻批量零散快运，成功吸引了合肥美菱股份有限公司等200多家流失客户回归铁路，使江苏中天科技股份有限公司等900多家从未在铁路发过货的企业成为新客户，浙江农夫山泉饮用水有限公司等既有客户也从以公路运输为主转为以铁路运输为主。1至10月，该局批量零散快运日均装车502车，同比增长55.42%，装车量全路第一。同时，他们 以“客车化”为方向，兑现对客户的全程运到时限承诺，成功吸引部分公路货源。5至10月，全局共开行特需货物列车355列、装运11283车。特需货物列车的开行，大大开拓了运输市常大力发展集装箱运输。目前，上海局开行中亚、中欧国际班列6条线路，开发海铁、水铁联运项目25个。1至10月，该局集装箱发运52.3万TEU，同比增长15.6%，发运量全路第一。他们积极拓展物流总包业务，目前已运作物流总包项目130个，涵盖家电、机械、医药等14个行业，1至10月日均装运537车，其中白货占比达46.5%。

其四，实现全程物流服务。上海局成立路局受理和配送中心，完善集中受理、首问负责、全程跟踪等机制，客户“不见面”办理比重已达97%。他们开发了统一的物流信息服务平台，整合电商、货票、货运站管理、现车管理等与物流相关的信息系统，实现从需求受理到货物交付全流程的信息追踪；对接取送达实行统一派单、质量回访，提高了“最后一公里”服务水平。1至10月，上海局完成接取送达收入3.37亿元，同比增长134.2%；该局充分借助95306网络平台，积极推介引导企业、客户上线注册、交易。截至10月底，局管辖内累计注册企业18311家，展示5131家，成交1474.67万吨。

近年来，随着我国经济结构的加快转型升级，“黑货”的社会需求在下降，而“白货”的社会需求在上升，同时高铁建设步伐的加快，使得铁路部门可以腾挪更多的运力来发展现代物流、参与“白货”运输，目前，铁路快运市场潜力很大，前景广阔。上海局通过对形势的深入分析研判，针对当前货运工作加快转型发展、扩大市场份额的实际，明确了全面加强市场调查、市场营销、综合保障3个方面工作的思路和措施，相信上海局定能以超强的执行力将加快现代物流发展的各项措施落到实处，实现货源持续稳定增长。(美丽日记he)