牵线搭桥，打通砂石“公转铁”运输最后一公里

5月23日，看着旬阳尧柏公司生产的832吨砂石骨料搭载“公转铁”绿色专列从中国铁路西安局集团公司旬阳北车站货场装车发运，该站站长龚现礼感叹道，“别看尧柏公司距离我们车站只有一公里，但是，打通这一公里的距离可不简单。”

近期，旬阳北车站积极响应国铁集团货运增量攻坚行动，深入推进“以货补客”运输大格局，围绕货运市场旺盛需求，深入市尝摸实情、找资源，积极推进陕南砂石骨料“公转铁”，全力以赴增运增收。

位于秦巴山区的旬阳市盛产砂石等矿物，每年有大量砂石骨料销往全国各地，公路运输依然是当前砂石骨料运输的主要方式。旬阳尧柏水泥有限公司是旬阳市生产砂石的主要企业之一，其砂石骨料生产线于2021年6月投产，年产能150万吨，主要供旬阳本地市场使用。虽然该企业距离旬阳北车站铁路货场仅一公里，可以说，具有得天独厚的运输地缘优势，但是其运输方式仍为汽运。

今年以来，该公司在砂石的生产经营中遇到大问题。一方面因为没有找到合适的需求商，产品订单一直较少，供给远大于需求。另一方面由于疫情影响，公路运输受到限制，大量砂石骨料产出后运不出去。两方面因素影响，导致企业虽有充足的优质货源，却始终无法得到快速发展。

深入开展货运增量攻坚战以来，旬阳北车站对旬阳市附近砂石骨料生产企业和销售公司逐个走访，了解到这个“站门口”企业的困难。

“企业有产品运输和销售的需求，我们有稳定的运力和广泛的客户资源，如果能强强联手、达成合作，那么，旬阳的砂石产业将得到进一步发展。”站长龚现礼意识到，这是切实服务企业，促成“公转铁”的好时机。

于是，他带领车站营销团队开展进一步营销走访。然而，在第一次洽谈中，企业便表达了自己的顾虑。“公路运输一次装车就能直运目的地，铁路运输还要多次倒装，太麻烦了！并且，我们虽然砂石产能很大，但是客户需求却不多，运量较少，还是用汽车运输灵活方便。”在第一次洽谈碰壁后，龚现礼认真分析企业心理，制定了详细的营销方案。

在广泛的走访中，龚现礼发现陕西石料帮网络科技有限公司，襄汾县西贾乡鼎盛信息部，陕西柠禾贸易运输有限公司等多家公司正在寻找砂石骨料货源。“尧柏公司光有产能，没有运量正是缺乏需求商，如果能够促成他们之间的合作，那么尧柏的运输需求将成倍增长，使用铁路运输的优势将得以发挥。”

于是，龚现礼邀请陕西石料帮网络科技营销负责人一同到尧柏公司走访营销。两家互有需求的企业很快达成了年度72万吨的销售计划。在看到砂石产品能大量外销之后，尧柏公司决定部分通过铁路运输，试试效果，但对装运过程、运到时限、运输稳定性等仍有顾虑。

为彻底解决企业经营难题，实现降本增效，助力企业高速发展，他们立即组建营销专班，积极主动跟进服务，按照“一企一策”“一品一册”原则，制订了“汽车短驳＋集装箱装运”方案，安排专人盯控倒装过程，解决企业后顾之忧，并在计划、编组、装车发运上优先办理、准时发运。

“针对尧柏公司的砂石料项目，我们多次与企业洽谈，实行项目减免50%，真正让利于企业。”龚现礼介绍说。热情周到的服务取得了企业信任，尧柏公司决定砂石产品全部采用铁路运输。

“经过我们一个月的努力，终于打通了尧柏公司公转铁‘最后一公里’的距离，这既是对我们营销团队工作的最好肯定，也是铁路发挥运输优势，助力地方发展外向型经济的一个缩影。”龚现礼略显自豪。

砂石骨料铁路运输方式优势显现，越来越多的生产企业积极响应“公转铁”。4月份，旬阳北车站新增货物发送量14.73万吨，同比增长822%。