真诚服务才能换来好口碑

4月28日，浩吉铁路旁的格桑花随风飘动，暗香袭来。一大早，中国铁路西安局集团有限公司延安运营维修段营销中心工程师赵军从卢氏站出发，驱车10多公里来到一家煤炭销售公司。（5月1日人民铁道）

      知识经济时代的最大特点就是高科技成为市场的主宰力量，市场需求不仅潜力无限，而且具有极大的市场拓展空间。对于铁路企业货运部门来说，除了设备设施、运输组织采用高科技外，员工的营销手段和水平，占有同等重要的地位。西安局集团公司货运营销能手赵军，他就是其中的一位营销高手，凭借业务一口清、营销成绩突出，曾获火车头奖章等荣誉。

       西安局集团公司开展货运增运增收大会战、攻坚战，千方百计抓好增收创效，货运销售人员访客户、揽货源，留住老客户、发展新客户、收集和传递市场信息。在“五一”假期，他们营销团队“不打烊”，抓住货源旺盛的时机挖潜提效，全力增运增收。努力争取到了一个又一个新货源，为铁路企业创造更多的效益。

        企业需求是根本，是营销管理的出发点。铁路货物运输的一个环节“不爽”，就可能导致客户“不爽”，就会失去客户。西安局集团公司的营销团队，善于平衡资源投入，取得营销的最佳效果。煤炭从矿到厂直接完成快速装卸运输，只能用敞车，装卸作业比较麻烦，影响效率。他们通过敞顶集装箱运输，把煤炭装到集装箱里，不仅方便，而且时效快，给货主节省不少运费，最终货主通过铁路运输了一批煤炭，成功揽到了一批货源。

      铁路货运部门要制定营销策略计划，销售部门便需要根据制定的销售计划开展、执行销售任务。货运部门要经常性地开展工作评估，检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩，从中总结出成功或失败的经验。对成功的经验和事例进行推广，对不成功的案例，要找出的失败原因。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励，对销售业绩差的销售人员，应当向他们指出应该改善的地方，并督促予以改善。

      真诚服务才能换来好口碑。铁路企业的货运部门应从全局和长远着眼，要有战略思维。货运员工要学会沟通、谈判等方面的技能，不断学习、以适应新变化，只有这样，才能给企业创造更大的经济效益。（长沙客运段     刘广）