营销状元三次入川揽回千万工程

赵东海是西铁工程公司的市场开发部部长。2017年，负责签订的工程合同6500余万元，是该公司一名名副其实的营销状元。

12月5日，赵东海在进行市场调查时，发现广元市朝天区正在扩建大巴口至羊木快速通道，需要下穿既有的宝成线和宝成复线。他马上意识到这是一项具有潜力的开发项目，并暗下决心一定要拿下这块“蛋糕”。

他随即开展了市场调研，摸清了该工程的施工项目、管理单位、投资金额、技术标准和工期要求等信息因子。12月7日，赵东海赶赴广元与交通局的工程负责人进行对接，征询客户的施工建设要求，想方设法取得了施工设计图纸，进一步摸清工程项目底数。

针对客户对铁路既有线和邻近既有线施工不了解的实际，12月14日，赵东海又专门组织广元交通局的相关人员，对广元附近的铁路上跨和下穿施工进行参观，推介公司在铁路既有线施工要点、施工组织、安全管控、工期保障等方面的优势，现场解答客户询问。

与此同时，他精心策划营销方案，安排部门人员根据施工图纸对工程费用进行测算，预想施工建设的安全质量关键项点，制定了“一站式”服务承诺，认真编写投标文件，增强了市场开发的针对性。为客户邮寄了企业宣传片和宣传册，增进了客户对企业的认知。

赵东海还全程跟踪项目开发进程，征询客户对合作意向条款的意见建议，梳理解决工作推进中的瓶颈问题，随时解答客户对铁路既有线施工的咨询，最大限度满足客户的合理诉求，彻底消除客户的后顾之忧。

11月26日，赵东海前往广元参加投标，公司以1780.13万元顺利中标。扎实的前期工作和他耐心周到的服务终于得到了丰厚的回报。（西铁工程公司  田家卫）