量身定制 撬动防盗门板块营销

随着各地防盗门需求量的激增，金华作为全国四大派系之一“浙派”门业的主要产地，行业知名度高，品牌集中，每年都有大量防盗门外运。金华货运中心金华经营部充分利用货改后批量零散快运、批量入箱新政策，积极上门组织货源，运输量逐步上升，从初期零星少量的防盗门运输逐步形成规模。2015年4月至8月，金华西货运站共发送防盗门整车366车，四十英尺集装箱270个，重量8735吨，实现运输收入365.26万元。

近几年，铁路货运受经济形势影响普遍呈现下滑趋势，且市场大环境在短时期内难有较大改变。越是在困境中，越是要静下心来，细分市场，细心分析，将铁路全天候、大运量、低成本、节能环保的优势发挥极致。随着铁路货运一系列面向市场的改革举措，铁路货运已在危机中蕴育了大量商机。通过市场调查，经营部将外运量较大的门业作为营销重点，组织专人对其销量、销售区域作了重点分析，深入厂家、物流企业，与重点生产销售、物流企业洽谈合作。同时，针对客户需求，设计了一对一个性化服务方案，指定业务骨干专人负责，落实客户代表与客户全程对接。

对销往乌东、兰州等西北方向运量较大的防盗门，采用铁路货运批量零散快运方式，到站后由物流企业自有接卸点对接，可以自行解决卸车后的站到门运输。经营部采取与物流企业签订物流总包协议的形式，由经营部为物流企业提供门到站全流程服务，包括运输、仓储、信息处理等基本物流服务内容，目前已有两家物流企业签订了每月包量运输防盗门至少300吨以上的物流总包协议。从今年4月开始，两家物流企业的防盗门已经从零星、散乱转向集中、规模化运输，至8月，发送量达5718吨366车。

对销往王家营、龙岩东等方向小批量运输的防盗门，则采用铁路集装箱批量入箱方式，经营部通过量身定制来打开客户心中紧锁的“那扇门”。组建营销小分队，通过电话交流、上门拜访，在了解客户产品的各种规格、尺寸、重量、运量、到站及在途运输要求后，设计二十英尺、四十英尺集装箱的门到门、站到门、门到站、站到站运输的各种方案，供客户自由选择。目前，已有铁集、福建鸿达等企业选择了批量入箱运输方式，对不具备门到站、站到门自行接卸的客户，主动联系第三方为其解决集装箱门到门运输问题，集装箱运输大大减少了货物装卸次数，减少了防盗门包装破损率，也减少了客户的运输成本。5月28日，营销团队成功地与福建鸿达门业签订了年发送预计200个四十英尺集装箱的运输协议，可增加年运输收入40万元。今年4月至8月，西南方向的防盗门发送量逐步从“零”增至3017吨270个四十英尺集装箱。

在运输市场竞争激烈的当下，金华经营部没有在困境中自缚，通过市场分析，适时选择了防盗门作为营销重点，充分利用铁路货运新政策，用量身定制的方式，撬动了防盗门的板块营销。（陈蒿）