据报道，近期，宝鸡铁路东站在两家大宗“白货”客户全面停产，月运量锐减1000多车的情况下，该站以集装箱运输为突破口，积极采取“三色营销法”开拓市场，两个月以来，集装箱装运616车，增幅比前5个月的月平均值增长127箱。

听罢此消息，笔者以为，有几点体会很值得深思。

自今年全国两会通过撤销铁道部决议案，迅速组建铁路总公司以来，铁路上下可谓动作频繁。这其中，既有深层次的铁路走向市场，全员思想观念的大转变，也有机制体制上的铁路货运组织的改革。从这些动作所释放出来的信号，不难看出，计划经济年代一贯养成的“铁老大”逐步转身为市场经济条件下的“店小二”。如今，铁路能迈进市场大门的第一步，可以说，既来之不易，也是必然的选择。

经营“前店”与稳固“后场”是此次铁路实施货运组织改革，主动适应市场、建立铁路大物流格局呼之欲出的举动。以上述宝鸡东站货运营销所取得的业绩为实例，窥一斑而知全豹。至少说明了，只要铁路融入市场大潮的洪流之中，解放思想，转换思路，放下身段，不断进取，业已丢失的货运市场份额是会逐步争取回来的。

但是，也应该看到，市场大浪风云变幻，琢磨不透。初涉水者，光有勇气只是站稳市场的前提，有谋有略，才是企业长远发展的根本所在。宝鸡东站勇闯市场总结出的“三色营销法”，不仅令效仿者鼓舞，同时也会令行家里手嫉妒，其中的个把原因之一，就是铁路这个潜在的竞争对手，一上手便游刃有余，紧紧抓住市场需求，按照客户的愿望，依据市场细分的原则，将客户分为固定、潜在和可发展三类，并以货源辐射地的大小，在地图上以“红、黄、绿”作标注，分类制定营销策略。这一动作不能小视，足以反映出宝鸡东站抢抓市场制高点的精明、练达和智慧。

市场从来都不乏勇者，恰恰需要的是智勇双全的“达人”，宝鸡东站的营销“战法”大家不妨学一学。（邓雪岩）