随着铁路系统改革，铁道部政企分开的体制终于撕开一角，同时也标志着铁路系统正式向市场化经营模式迈进。意味着中国铁路总公司也必须改变以适应市场需求，从前的经营模式将不复存在。

既然走向市场，要提高企业效益就要靠有效的营销手段，而企业自身资源有限，一个企业不可能为整个市场所有顾客服务，企业必须根据自身的资源状况选择适合自身特点的市场进入，才能在激烈的市场竞争淘汰机制中占得先机。所以就必然引出了营销学中一个专业术语——市场细分。

市场细分就是根据顾客对某类商品需求的差异性，将顾客划分为各种顾客群体，需求相似的顾客群体就构成了一个细分的市场。市场细分对于一个企业的必要性也就不言而喻。找到自身的客户群，对客户群体的需求进行归纳划分，才能充分找到适合企业自身的营销特点及企业优势所在，在市场竞争中提供更贴心的服务，才能抓住客户的心思，达到良好的营销效果。

铁路系统自成立以来就占有市场大量份额，其低廉的运输成本及稳定、安全、快捷是其最大的优势赢得了旅客及货运业主的青睐。市场化之后，国家的财政补贴及相应的政策支持势必会相应的减少，以适应市场优胜劣汰的规律，所以铁路系统势必会受到来自航空、公路交通运输方式的冲击。相对航空和公路交通运输成熟的市场营销体系来说，铁路系统的市场营销经验相对薄弱。所以，创建一个有效地营销体系对于铁路系统已刻不容缓，而其中最重要的莫过于细分市场。

（一）按地理变量细分市场

按照城市所处的地理位置、自然环境来细分市场。如南方和北方、沿海城市和内陆城市来细分

由于中国幅员辽阔、海岸线长、高原盆地多、矿产资源分布南北不均，中国铁路网呈现南密北疏的态势，北方资源储量丰富，南方资源消耗性企业偏多，所以铁路系统地理细分主要应体现在加强北方矿产资源向东南沿海城市的运输及南方城市快递物流网对北方的延伸。应采取加强全国统一货运组织筹划，针对相关产业给予一定的优惠的营销策略。满足不同地域业主对不同资源的需求。

（二）按人文变量细分市场

采用人口因素及各类特殊聚集人口流动性进行市场细分。

按照人口分布，经济圈、教育圈流动人口规模，旅游景点分布旅客流量大小来制定相关的营销策略。

1人口分布

针对东南沿海地区人口多于西北地区，人口密集地区对乘坐火车的需求量明显高于人口稀少地区，应加强铁路网建设，满足客运量需求。同时应提高客运服务质量。

2经济圈

经济较发达的城市往往会吸引大量的外来务工人员，如珠三角经济圈、长三角经济圈、环渤海经济圈等，相关城市年流动人口数量以千万计，对客运列车需求相对刚性，应相应增加列车数量以满足需求。

3教育圈

教育圈流动人口以学生为主，如北京、上海等城市，学生寒暑假流动性较大，应采取增开临客等措施。

4旅游圈

中国作为旅游大国，每年吸引大量国内及海外的游客赴各景点观光旅游，尤其是在黄金周期间应做到有能力应对游客爆发式出游带来的运输压力。

（三）按心理、行为变量细分市场

按心理变量细分市场是指根据消费者所处的社会阶层、生活方式、等心理因素细分市场

根据消费者不同的目的特点划分为不同市场

1社会阶层

社会阶层是指在某一社会具有相对性质和持久性的群体。不同阶层成员会有很大的差异。如商人、学生、因公出差人员、外来务工人员等。不同阶层差异性较大，如商务人员经济基础较强，喜欢选择舒适性强的出行方式。学生及务工人员经济基础较弱，对经济型出行方式较为青睐。所以应针对不同阶层推出相应的服务，例如适当调整旅客列车的软席和硬席比例。

2出行目的及心理

现阶段出行方式主要有飞机、火车、公路交通工具等，各种交通工具都有相应的优缺点。如飞机速度快但经济性不高，火车安全性高但舒适性不高等。旅客出行也会根据自身的需求选择出行工具。所以铁路系统需要在宣传中凸显自身优势，如经济实惠、安全性高、时效性强等，这样才能在与航空及公路运输的竞争中脱颖而出。

货运系统同样也要标榜自身优势，如运费低廉、运量大、辐射范围广等，才能吸引货主选择火车作为运输工具。

总之，一个企业不可能垄断所有客户，只有细分并抓住目标客户需求，推出相应优惠，做好企业文化宣传，树立良好品牌形象，才能在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。为企业创造处更多价值。