运输市场上的产品和企业日益增多，说明如今已由运输产品短缺转变为客户短缺，铁路要想走出去，满足客户的需求才是铁路企业首要考虑之处。

  “现代营销学之父”科特勒认为，客户之上的理念必须落实到管理阶层以下的所有人心中才行，因为直接接触客户的往往都是一线职工。客户至上并不是纸上谈兵，而是需要付出实际行动的。对铁路企业来说首先应该清楚客户在运输活动过程中各种不同的需求。

  运输需求呈现出多样性的特点，主要表现在时间性要求，即按时或迅速的使旅客或货物运达目的地；方便性要求，即乘车方便、托运和提取货物容易，各种旅行标识易于识别，购票方便等；经济性要求，即在满足运输需求的情况下，运输价格经济合理；舒适性要求，即对旅客运输而言，一般会要求乘用的运输工具和运输过程舒适；安全性要求，即运输过程必须首先满足旅客或货物的安全移动。

  市场定位的目的是使旅客明显感觉和认识到铁路运输产品与其他运输产品的不同，从而在旅客心目中占有特殊的位置。市场定位首先要明确铁路运输的优势在哪里。

  随着时代发展，快捷运输成为了旅客的重要需求。随着高速铁路的投入运营，旅客列车进入提速时代，旅客的快捷出行满意度呈不断上升状态。稳定性上，铁路运输安全性高、不受天气影响、舒适、一次载运旅客数量多。铁路要想在短途客运市场中争取应有份额必须依靠高密度、高速度、高质服务参与竞争，着眼于为旅客创造适宜的旅行环境。要根据短途客流“朝出晚归”的出行规律，调整列车到发时刻，优化列车开行方案，开发适销对路的新产品。如果越来越多的旅客集中于铁路车站去购票，势必给双发带来不少问题。对旅客来说不仅增加了排队时间，加大了购票繁琐程度，而且加剧了心理紧张程度。在这种情况下旅客很可能重新选择运输方式。从这方面考虑，铁路应该提高火车票代售密度、加强电话与网络购票的便捷及通畅的维护等。上车渠道方面，除了固定客流量大的旅客进站通道，还应充分发挥车站绿色通道，清楚车站各处指示牌，保证旅客准时上车且不误乘。重点抓旅客满意度调查中反映的突出问题，如：车站售票态度、车站候车环境、候车室及列车饮水供应、厕所卫生、车站秩序维护等。切实提高服务质量，发挥铁路在安全、舒适、速度、价格等方面的优势，满足客户的需求。