挖潜提效找准上量突破口

（范旭辉 高梦璇）“当前正值电煤保供关键期，我们要多为客户考虑，抢抓时间窗口，加强路企联系，促进装车上量。”6月27日，大同车务段营销中心副主任杨志红在营销分析例会上说。

每周营销分析例会前，杨志红都会提前将上周货运营销、运输组织、运能挖潜的完成情况和存在问题逐一细化，详细列出下步计划和具体应对措施，方便会上深度讨论分析。“营销就要做细做实，基础工作扎实了，心里才有底气。”杨志红经常这样告诫身边同事。

教场坪集团东洼北煤炭运销有限公司和大同铁丰鹊山高家窑煤炭运销有限责任公司是大同车务段年初确定的两个重点增量客户。3月初，杨志红在走访企业时了解到，两家企业因担心铁路运价对其综合成本影响较大，倾向于选择公路运输。为此，她先后13次深入企业调研，提出运用价格杠杆策略降费增量的方案，协调企业签订量价互保协议，按照“一企一策”思路，从核实、配空、装车、放行、卸车各环节为两家企业量身定制运输组织方案，赢得客户连连称赞。

为挖掘潜在客户、精准营销攻关，杨志红牵头制作了公铁物流综合运输方案速算表，可以直接测算公铁运价差异。她还组建了路企交流工作群，及时向客户公布市场变化、运价指数等信息，动态收集客户需求，做好解疑释惑和信息反馈工作。

“信息就是货源，服务就是效益。只有全心全意为货主着想，才能找到市场营销突破口。”杨志红说。