牵线搭桥引货来

“这个新客户一周询问了3次运费，说话吞吞吐吐的，不知咋回事。”“是不是有啥难处？你把客户的联系方式给我，我再问问，说不定能揽来新货源。”

4月10日，延安车务段锦界站货运员杜婕放下电话后一脸疑惑地对货运值班员闫峻岭说。据杜婕介绍，那个新客户反复问了几次锦界站到诸暨东站能不能发白油及运费是多少，但又对杜婕的回答不置可否。

自打响货运增量攻坚战以来，延安车务段立足陕北能源基地实际，抓住当前货运需求增长的有利契机，主动找资源、闯市尝求上量，积极推进“公转铁”，最大限度增运增收。

闫峻岭将电话回拨过去。对方是驻陕的一家能源公司，过去公司销售的白油一直采用公路运输。近期受疫情影响，货运不出去，客户很着急。据客户介绍，当地还有两家公司存在类似的问题。

“这三家客户如果争取到了，运量一定很可观。市场潜力就要靠一点点地挖。”闫峻岭暗暗下定决心，货运增量得靠持续用劲、聚少成多。

“根据白油的运输特性，可以采用铁路罐式集装箱发运，‘公转铁’运输也有很多优惠政策。”闫峻岭不失时机加强营销，客户当即决定“这批货先走铁路试试”。趁热打铁，闫峻岭又与遇到同样困难的另外两家公司取得了联系。那两家公司也同意先和铁路合作一次。

可是将白油从厂区转运到铁路时却遇到难题。白油转运需要用专门的平板汽车，而这三家公司现有的汽车数量不足。

闫峻岭没有灰心，立即回去查资料、找对策。经多方联系，他了解到当地一家运输公司有专业运输车辆，正愁没货拉。铁路营销人员的到来让他们非常高兴。

“如果从中牵个线，大家一起合作，这事就能成。”闫峻岭回去加班加点，制订了“铁路罐式集装箱+汽车短驳摆渡”合作方案。接下来，他把几家客户约来商谈，不出所料，大伙儿的合作意向强烈，顺利签订了协议。

成功接单后，闫峻岭并没松口气。锦界站之前没有发运过罐式集装箱，为此他迅速向段上请求支援。延安车务段从运输、组织、装卸等方面“支招”，并为他们制订了“一车一案”。临近的曹家伙站以前装运过白油，闫峻岭带人专程去取经学习，很快补上了这一课。

在大伙儿共同努力下，4月17日，锦界站首列装载1500余吨白油的列车顺利开出。闫峻岭终于舒了口气。今年以来，延安车务段不断扩大“朋友圈”，先后与当地20余家新客户密切合作，揽来新货源24.5万吨。

李 珂 吴世兰 许 静