解难题破困局 用行动促上量

■关拥军 杨 乐

“铁路部门为我们提供专属服务，几个电话就让煤炭安全运抵下游客户手中，这对我们全年的增产增收起到了很大作用。”看着煤炭装车场面，徐州矿务（集团）新疆天山矿业有限责任公司销售部部长张明高兴地说。10月20日，喀什货运中心货场一派繁忙景象，一列列装满货物的列车陆续开往全国各地。

喀什货运中心业务辐射阿克苏、喀什、克孜勒苏柯尔克孜自治州、和田等南疆4地州32个市县，运营里程达1500公里，管辖18个货运站、29条铁路专用线，承担着煤炭、棉花、农资等各类重点物资的运输保供任务。

“两坚守两实现”攻坚战打响后，喀什货运中心调增了全年货运任务和货运收入任务指标，货运任务在今年初确定的目标基础上上调了81万吨，全年货运收入在今年初确定的目标基础上上调了9.06亿元。

争当先锋建新功，千方百计闯市常为了广揽货源，喀什货运中心营销人员按照区域、板块、品类等对周边地区客户进行全覆盖走访，详细掌握企业生产、销售、短驳、下游需求，积极协调煤炭、矿石、棉花等大宗货物以及量价互保的重点客户，采取措施保证货物发运。

要想让货主选择铁路运输，真心真诚服务才能见实效。战略大客户是货运运量稳步增长的重要一环。喀什货运中心对大客户实行“一对一”服务，两名专职营销人员实时与大客户沟通，解决装车发运中出现的问题，确保货物发运畅通无阻。

在稳定战略大客户的同时，喀什货运中心想方设法开发新货源。他们紧盯目标任务、细化推进方案，分劈任务至各营业部和营销人员，明确奖励制度，每旬对指标完成情况进行公示，激励干部职工苦干实干、团结拼搏促上量。

解难题破困局，用行动促增量。喀什货运中心营销部营销经理李乃辉是个大忙人，他始终奔走在营销一线，倾注全力只为货运上量、创效增收。

9月底至10月初，中国石化塔河炼化有限责任公司从库车通过铁路运输14万吨油品，日均发送80车左右到南疆各地。李乃辉紧盯油品运输情况，实时动态了解上下游客户情况，每日早晚两次对接到站，了解在途运输、到站卸车、站存情况，并及时协调客户调整订车流向，避免到站卸车积压，加快罐车周转。李乃辉的努力没有白费，经过有序细致的协调，运输车辆循环了起来，卸车效率有效提升，货物发送量也增长了。

进入年底，货物运输也进入旺季，如何吸引更多货源走铁路运输，成为喀什货运中心营销部人员关注的焦点。为了争取更多的货源“公转铁”，该货运中心组织营销人员对大客户、意向客户进行每周回访；动态实时掌握公路运输情况，筛选信息进行精准走访；制订最优运输方案，提供“门到门”运输服务，在运价、运输时效等方面给予客户更多优惠政策，力争货源回流，实现“应铁尽铁”。

踏破门槛也要达成合作。在9月初的一次调研中，一辆辆装运锌锭的汽车引起了喀什货运中心营销人员的注意。通过了解，他们得知位于乌恰县的新疆紫金有色金属矿业有限公司生产的锌锭定期运往上海、天津等地，用于工业生产。有目标就立即行动，营销人员先根据自己掌握的货物规格、性质、重量制订了运输方案，然后7次上门走访、4次更改方案，最终与紫金矿业公司达成了运输协议，成功实现了“公转铁”。

“很多客户习惯了公路运输，不愿意尝试铁路，这次开展攻坚战，我们把营销重点放在上门走访，讲清我们的运输优势，这次拉回锌锭出疆货源，既增运量又增收入，最重要的是增加了营销信心。”喀什货运中心营销部部长马志敏说。目前，客户已经决定生产的锌锭全部通过铁路发运。截至10月15日，喀什货运中心已发运锌锭187车、10270吨。

“走出去”营销，拉近了铁路与客户的距离，加深了企业对铁路的认可和信任，赢得了越来越多企业的青睐。9月1日至10月15日，喀什货运中心运输煤炭、铁矿石、锌锭等4个品类“公转铁”货物2579车、16.67万吨。

有了营销来的充足货源，喀什货运中心搭建快装快运运输通道，助力充足货源运往各地。他们组织人员专门制订生产组织计划，调度指挥中心每日组织各营业部、作业点召开生产协调会，重点掌握人员机械、车辆配空、短驳公路路况等信息，发现难点堵点第一时间解决，压缩作业时间、提升运输效率。

攻坚路上党旗飘，凝心聚力勇担当。“两坚守两实现”攻坚战打响以来，喀什货运中心党委聚焦攻坚战期间安全生产、增收节支等重点，有针对性地开展党内攻关、突击奉献、“闯创比”等党内主题实践活动。

征途漫漫，惟有奋斗。自9月份“两坚守两实现”攻坚战打响至今，喀什货运中心完成货物发送40754车、216.09万吨，超攻坚任务进度37.22万吨，为后续实现持续上量增收打下了坚实基础！